Продажи продуктов питания в интернете

Выходя в интернет с главной целью – продажи, пищевое предприятие должно внимательно проанализировать онлайн-каналы реализации и выбрать для себя оптимальные.
К основным и массово известным онлайн-каналам реализации относятся: собственный интернет магазин, маркетплейсы и онлайн- магазины крупных ритейлеров.
Для того, чтобы стартовать с разработкой собственного интернет-магазина, маркетинг должен сделать анализ целевой аудитории и разработать УТП (уникальное торговое предложение). Про анализ целевой аудитории я уже писала в предыдущей статье.
Здесь только повторюсь, что чем детальнее и тщательнее описана ваша целевая аудитория, тем выше вероятность продать продукт с платформы собственного интернет-магазина.
УТП создается под целевую аудиторию. Для тех людей, которые придут в ваш интернет-магазин и будут делать выбор. С одной стороны, фраза «создание УТП» многим уже приелась, но, с другой стороны, от УТП никуда не деться. Именно УТП будет побуждать конечного потребителя сделать покупку.

Онлайн-каналы реализации

Представим представителя ядра целевой аудитории, который регулярно покупает продукты питания в интернете. В онлайн-магазине ритейлера либо в маркетплейсе потребитель может одновременно приобрести все категории продуктов. Но что должно побудить человека купить колбасу на сайте производителя? В этот момент и должно сработать УТП.
На самом деле, у производителя есть ряд ключевых преимуществ перед маркетплейсами и онлайн-магазинами ритейлеров. Одно из самых важных – цена. Исключается наценка посредника между производителем и потребителем. Вторым ключевым преимуществом является свежесть продуктов. На платформе собственного интернет-магазина можно позиционировать продукты «только из печи».
После работы по выявлению целевой аудитории и формированию УТП, можно приступать к проектированию сайта.
Основной принцип – юзабилити. Юзабилити – это удобство использование сайта.
Потребителю должны быть понятны следующие шаги:

• выбор ассортимента;
• простота оформления заказа;
• удобство доставки и оплаты.

Три шага потребителя на сайте

Обязательные атрибуты ассортимента при адаптации к онлайн витрине:

• Фото: должно быть как минимум три фотографии продукта – в упаковке, без упаковки, со срезом. Фото качественные и четкие.
• Описание: название, состав, БЖУ, маркетинговый текст. Под маркетинговым тестом понимается вкусное и правдивое описание продукта. Например: сосиски изготовлены из свинины и говядины с добавлением натурального вологодского масла, отличаются сочностью и нежным вкусом.
• Вес и цена: обязательные поля при заполнении карточки продукта.
• Сроки доставки: желательные поля при заполнении карточки продукта.

Отдельно хочется сказать про дизайн продуктов, которые будут продаваться в онлайн. Здесь важным является отсутствие мелких деталей; крупное название продукта; читаемый логотип производителя; контрастные, яркие цвет, которые хорошо видны с монитора.
С этого момента маркетолог, создавая техническое задание на дизайн продукта, должен думать о том, как этот продукт будет выглядеть на онлайн-витрине.
Про дизайн продукта, адаптированный к онлайн витрине, можно говорить много. Но лучше один раз показать на примере. Посмотрите на скрин онлайн-витрины известного ритейлера. Какой продукт первым увидит потребитель?

Продукты на онлайн-витрине

Простота оформления заказа подразумевает минимальное количество шагов для оформления. Потребитель выбрал продукт; сразу увидел корзину; перейдя в корзину, заполнил минимальное количество полей с контактными данными (желательно один раз); выбрал вариант доставки и способ оплаты. Никаких лишних действий и отвлекающих баннеров. Путь короткий, простой, позволяющий дойти до цели – оформление заказа.
Теперь коснемся удобства доставки и оплаты. Это, прежде всего, предоставление возможности получить заказ разными способами: доставка на дом, самовывоз, пункты выдачи (при сети собственной фирменной торговли). Оплата наличными, картой.
При выборе канала маркетплейсы следует уточнить определение данного понятия.
Маркетплейс — платформа электронной коммерции, онлайн-магазин электронной торговли, предоставляющий информацию о продукте или услуге третьих лиц, чьи операции обрабатываются его оператором.
Плюсы работы с маркетплейсами:

• не нужно создавать свой интернет-магазин;
• возможность выйти со своим продуктом на многомиллионную аудиторию;
• маркетплейс часто закрывает такие вопросы, как хранение, реализация и доставка ваших продуктов;
• предоставление аналитических отчетов в реальном времени.

Минусы работы с маркетплейсами:

• ценовой демпинг из-за высокой конкуренции на площадке;
• репутационные риски производителя в случае, если у маркетплейса произойдет факап с заказом (факап – это неудача, ошибка, провал);
• платная реклама для продвижения своего продукта на площадке маркетплейса;
• кассовые разрывы.

Плюсы и минусы работы с маркетплейсами

Крупнейшие маркетплейсы, которые работают с продуктами питания – это Wildberries и Ozon.
Wildberries – самый крупный маркетплейс России. Оборот в 2019 году составил 223,5 млрд рублей.
Ozon – старейший игрок электронной коммерции в России. Оборот в 2019 году составил 80,7 млрд рублей.
Информация об обороте маркетплейсов предоставлена ведущим государственным информационным агентством России ТАСС.
В таблице приведен свод основных условий по работе с Wildberries и Ozon.

При выборе онлайн магазина крупного ритейлера следует учесть, что офлайн и онлайн формат сопровождают разные отделы закупок. На сегодняшний идет процесс разделения отделов закупок для офлайн и онлайн магазинов. У вас будет небольшое преимущество, если вы уже работаете с сетью, в которой есть интернет-магазин. Но, нужно быть готовым к тому, что, если вы хотите поставить свой ассортимент на онлайн витрину, большую часть переговоров придется вести заново.
При проведении переговоров отдел закупок будет обращать внимание на основные параметры продукта – внешний вид (дизайн, который видно с экрана монитора); соотношение цена/качество; попадание в вес, который нужен в категории. Внимательно изучите онлайн витрину ритейлера перед тем, как предлагать свой продукт!
Многие моменты при работе с ритейлом будут дублировать работу в офлайн формате. Но абсолютно новым явлением станет онлайн выкладка продуктов и приоритетность выдачи вашего продукта при поиске. Это важные вопросы, на которые стоит обратить внимание в переговорах.
Что же в итоге делать производителю продуктов питания? Все решает золотая середина. Открыть и развивать свой интернет-магазин – ресурсно-затратное решение. Но сделать это однозначно стоит. Параллельно можно выходить на маркетплейсы и онлайн-магазины крупных ритейлеров. Не бойтесь экспериментировать и ваши продажи будут расти!