Выбор оборудования. Взгляд изнутри. Секреты коммуникаций с поставщиками.

[ADOPUS]

"не стреляйте в пианиста, он играет как может".

Была такая надпись в салунах дикого запада...

 

Уважаемые коллеги!

 

Хочу сразу оговориться, что данная статья не разжигает межпрофессиональную рознь, не носит провокационного характера и вообще не ставит перед собой цель противопоставить продавцов и покупателей пищевого технологического оборудования. Наоборот, это попытка наладить взаимопонимание, дать взгляд «с другой стороны», показать, что проблемы, возникающие у специалистов мясоперерабатывающих предприятий при выборе и покупки оборудования совсем не обязательно являются кознями злых продавцов. Эти проблемы могут иметь в своей основе совершенно разные причины, как объективные, так и субъективные.

 

Например, Вам дали задание собрать информацию (цены, сроки поставки и т.п.) по определенному типу оборудования, сроки поджимают, начальство требует отчета, а Вы по третьему разу обзваниваете фирмы, пытаясь «выбить» коммерческие предложения. На форуме уже была жалоба по этому поводу. (http://www.meat-expert.ru/forums/topic/5763/ и http://www.meat-expert.ru/forums/topic/6003/). Понятна Ваша обида на «нерадивых» продавцов…Но давайте взглянем с другой стороны. Как минимум в половине случаев такие запросы основаны на посыле «Давайте соберем коммерческие предложения, а там посмотрим, нужно ли оно нам вообще…» И фирмы-продавцы это знают! Причем, чем меньше информации сообщает о себе звонящий или пославший запрос по электронной почте, тем больше шансов, что интерес не конкретный. Поэтому запросы типа «Здравствуйте, а сколько стоит ваш шприц? Что? Как называется предприятие? Да у нас так, мясопереработка» или «Пришлите мне  коммерческое предложение на весь модельный ряд. Иван» очень часто остаются без ответа. Цель любой фирмы – продавать оборудование, а не рассылать по неизвестным адресам информацию, которую, заметим, могли и конкуренты запросить!   

 

Другой вариант. Вы представились, все как положено, а коммерческое предложение все равно приходится долго ждать. Вы, конечно, пеняете на этих зажравшихся и обленившихся менеджеров. Однако, шанс, что про Вас забыли не так уж и велик. Во-первых, менеджер может быть элементарно занят, уехал на день-другой в командировку, решает какие-то проблемы, связанные с уже заключенными договорами или уже поставленным оборудованием… Ведь никому не хочется, чтобы им интересовались только до момента получения денег!

В-вторых, у менеджера, как ни странно, может просто не быть нужных Вам данных. Конечно, если я продаю LUTETIA 10 лет, то я могу сделать коммерческое предложение за полчаса (если опять же не занят и т.д., смотри выше).  И могу ответить на 90% вопросов, которые мне теоретически могут задать. Но и мне может понадобиться информация с завода-производителя. Например, если задают вопрос об ускоренных сроках поставки, специфических требованиях и т.п. Что говорить о менеджерах мульти-брендовых компаний, работающих с сотнями моделей машин десятков производителей? Ведь меняются цены, сроки поставки, модели, да мало ли чего!

 

И вот тут начинаются именно «национальные особенности продажи оборудования». Как обычно, Вам надо «вчера»! Но европейцы этого не понимают в принципе! По крайне мере 90% из них. Они не понимают, как можно покупать оборудование стоимостью десятки или даже сотни тысяч евро в пожарном порядке. У них такие вопросы «с кондачка не решаются». Клиенты планируют покупку минимум за полгода, неделями длится обсуждение и т.д. Поэтому, получив запрос от русского дилера немец или голландец спокойно кладет его вниз стопки других бумаг, требующих ответа. Как говорил один мой знакомый «Они живут не днями, а неделями…». А клиент-то давит на менеджера, менеджер давит на сотрудников отдела ВЭД, те названивают и пишут европейскому партнеру, доводя его до белого каления. Наконец ответ получен! Что происходит дальше? Правильно! Клиент, получив предложение, исчезает на пару-тройку месяцев. Или навсегда. Как получится. На все вопросы менеджера, он отвечает (если вообще отвечает) – «Обсуждаем. Мы сами позвоним».

 

Но позвольте, если процесс обсуждения идет месяцами – так ли необходимо было устраивать гонку в самом начале? Может быть, стоило подождать неделю и получить ответ в рабочем порядке? Это не я задаю такой вопрос. Это спрашивают иностранцы, которых так активно подгонял русский дилер. И получается как в известной сказке – если ты два раза кричал «Волк! Волк!» для шутки, кто тебе поверит, когда волк реально придет? Так и здесь, через некоторое время  европейские партнеры перестают реагировать на уговоры и кто-то, кому реально надо срочно, не получит вовремя свой ответ.

 

Или вот такой момент. Некоторые специалисты с мясоперерабатывающих заводов боятся, что их будут доставать звонками, не дают свой телефон, даже на выставке берут материалы, не оставляя визиток. Или анонимно запрашивают коммерческие предложения (читайте выше). Опасения понятны. Но ведь продавцы оборудования тоже хотят иметь обратную связь. Им интересно – рассматривали ли Вы их предложение, что думаете, что выбрали, наконец, и почему? Не так уж трудно сказать: «Знаете, мы посмотрели Ваше предложение и поняли, что это не то, что нам нужно, потому, что…» или «Мы выбрали машину Вашего конкурента, потому, что…». Поверьте, что для профессионального продавца важно понимать, что его предложение отвергнуто по объективным причинам. Он из этого делает выводы. Вы же проводите открытые дегустации, чтобы скорректировать рецептуры. Так и мы хотим понимать, что не устраивает клиентов в наших предложениях. Еще важнее для нас вступать в открытый диалог с потенциальным покупателем еще в процессе выбора. Идеальный вариант, когда клиент говорит «Вот ваши конкуренты утверждают…. Что Вы на это скажете?» Такой диалог полезен в первую очередь для покупателя, т.к. позволяет получить более или менее разностороннюю информацию, выслушать все «за» и «против».  Тем более, что скрывать, на нашем рынке попадаются продавцы, которые намеренно или по некомпетентности дают информацию, совершенно не соответствующую реальности. И часто покупатели этой информации верят, справедливо (но неосторожно) предполагая, что раз человек говорит, то он знает. У меня, например, был случай, когда клиент со слов «специалиста» конкурирующей фирмы утверждал, что в массажер-дефростер конкурента, равного с Лютецией объема, помещается в 1,5(!) раза больше блоков. Каково же было его удивление, когда мы вместе с ним элементарно посчитали  на калькуляторе физическую возможность такого «чуда»!

 

Я уж не говорю, что в процессе живого обсуждения, лучше при личной встрече, всегда всплывает много нюансов, которые часто просто невозможно предусмотреть ни при составлении запроса со стороны покупателя, ни при выставлении предложения со стороны продавца. Такие встречи многое дают в первую очередь представителю завода, т.к. во-первых, он может получает свежий взгляд со стороны на свои проблемы. Во-вторых, может  новую, иногда неожиданную, информацию о том, что вообще творится в Вашем секторе пищевой промышленности. Ведь менеджер по продажам оборудования ездит по всей стране, посещает десятки предприятий… Конечно, порядочный фирмач не станет рассказывать Вам секреты других заводов или обсуждать их планы. Но подсказать решение какого-то больного вопроса, основываясь на своем опыте, зачастую вполне способен. Или поделиться своим видением тенденций и перспектив рынка. Так есть ли смысл закрываться и уклоняться от встреч?

Конечно, не все фломастеры одинаковы на вкус.

 

Мы сталкиваемся и с некомпетентными людьми, и с откровенными лжецами. Вообще, я лично не очень люблю употреблять слово «конкуренты», хотя не отрицаю наличие самой конкуренции. Предпочитаю «коллеги из других компаний». Но к некоторым компаниям и конкретным людям, увы, применить доброе слово «коллеги» никак не возможно. Меня не так волнуют инсинуации, которые они допускают по отношению к другим компаниям на рынке. Но прямой обман, методы навязывания своего оборудования в независимости от объективной потребности клиента, конечно, возмущают. И мы по мере возможности стараемся с этим бороться. Впрочем, умные и грамотные люди на предприятиях (которых, я уверен, абсолютное большинство) чаще всего быстро разбираются в таких «специалистах».

 

Подводя итог, хотелось бы сказать – давайте помнить, что мы с Вами партнеры. В борьбе с хаотичным российским рынком мы на одной стороне.

 

P.S. Продолжение следует...

[Главный технолог]

Теперь мне стало все понятно. Особенно про мышление "неделями"!

[injener]

Украина. При выборе оборудования для лаборатории, опытного производства, предпочитал сразу обращаться напрямую к производителям в Европе. По-крайней мере, если нужно было уточнить технические детали. Благо, на английском могу общаться. Обычно, там экспортные менеджеры отвечали довольно быстро, в течение 1-3 дней. Если бы искал их представителей в нашей стране, и обращался бы к ним, все эти уточнения были бы намного более продолжительными.

[Kirill_F]

Ох как накипело...ой как понимаю...   ВСЕХ С НАСТУПАЮЩИМИ ПРАЗДНИКАМИ)))

[Александр Витренюк]

а не рассылать по неизвестным адресам информацию, которую, заметим, могли и конкуренты запросить!   

 

что в этом страшного? Боятся продать дешевле?)

[ADOPUS]

 

а не рассылать по неизвестным адресам информацию, которую, заметим, могли и конкуренты запросить!   

 

что в этом страшного? Боятся продать дешевле?)

 

Кто владеет информацией - то владеет ситуацией. Не буду вдаваться в подробности, но можно довольно много сделать, имея на руках исчерпывающую информацию по предложению конкурента.