Расскажите, каковы предполагаемые сроки реализации проекта?
Подписанное соглашение о намерениях предполагает консолидацию усилий российской и китайской стороны с целью создания в ближайшем будущем совместного предприятия.
Дату старта назвать пока сложно, так как мы с китайской стороной находимся в процессе согласований. Строительство предприятия по производству колбасных изделий начнется после итогового согласования юридических и финансовых аспектов, местоположения предприятия, структуры его управления, сроков реализации проекта, порядка корпоративного взаимодействия.
Какие передовые российские технологии (а, может, и китайские) планируется внедрять на предприятии? Оборудование установите наше, китайское или европейское?
Оборудование планируем использовать и отечественное, и китайское. Технология производства колбасных изделий – исключительно российская (та, что применяется на передовых колбасных производствах страны, в том числе, на Курганском мясокомбинате «Стандарт»).
Готовы ли власти КНР оказать поддержку проекту в том или ином виде?
Мы рассматриваем для себя возможность получения субсидий, однако точное решение об этом будет принято после утверждения финансовой модели предприятия с нашими китайскими партнерами.
Вспомните свою первую деловую поездку в Китай. Что вас впечатлило?
Во время первой деловой поездки в Китай нашу команду буквально поразило все – от ритма жизни до того, как устроена модель делового общения. Первое ощущение – мы в моменте попали в среду, где все происходит быстрее, чем мы привыкли в России. Но только на первый взгляд. От идеи до предварительного финансового расчета, набросков решений, возможных вариантов логистики и упаковки проходит всего ничего, но вот до фактической реализации могут пройти если уж не годы, то месяцы, которые обе стороны потратят на крайне детализированное согласование всех аспектов будущего проекта.
Технологичность в органичном сочетании с многовековыми традициями тоже впечатляет. Ты заходишь на завод, который внешне выглядит совершенно обычным, а внутри стоят панели автоматизации, датчики, системы учета, все оцифровано, а рядом с этим же заводом стоит маленькая чайная лавка, которой лет двести, если не больше.
Объясните, чем интересен Китай российским производителям мясопродуктов. Что представляет собой рынок колбас КНР, каковы его особенности?
Китай – крупнейший в мире потребитель свинины и один из крупнейших импортеров мясной продукции. Мы рассматриваем для себя локализацию производства в провинции Хэйлунцзян, где проживает более 30 млн человек, а уровень урбанизации достигает почти 70%. В этой провинции регулярное потребление колбасных изделий составляет порядка 5 кг/год на душу населения (в то время как в России в два раза больше).
В Харбине, например, широко распространены такие продукты, как сосиски, ветчина, красная колбаса, наборы готовых закусок (включая мясные рулеты). Основной спрос приходится на бюджетный и средний сегмент, где по важности лидирует цена, удобство и пищевые показатели: белок, жир, калорийность, безопасность. Китайские потребители очень внимательно читают состав и большое значение придают сертификатам, происхождению сырья и санитарным стандартам. Однако сам бренд «российский» будет работать как плюс – благодаря ассоциациям с экологичностью и натуральностью, моде на традиции и аутентичность (в Китае и сейчас нередко можно встретить «русскую колбасу» – это псевдорусская колбаса, которую делают местные производители).
Как потребительские привычки и вкусовые предпочтения местных жителей повлияют на предложенный вами ассортимент колбасных изделий, а также подходы к продвижению? Как будет проходить процесс адаптации продуктов для местного рынка (рецептура, название, упаковка, этикетка и прочее)?
Рынок колбас в КНР заметно отличается от российского. Китайские колбасы – это в первую очередь варено-запеченные, нередко сладковатые, часто малосоленые изделия. Китайцы иначе воспринимают специи и структуру. Традиционная российская колбаса может показаться им слишком плотной, соленой или «простоватой».
Китай – страна, где маркетинг и визуальный стиль играют огромную роль. Упаковка должна быть яркой, лаконичной, китайские покупатели любят мини-форматы, стик-паки, порционные упаковки и наборы, упрощающие приготовление дома и на работе.
Визуалы упаковок для наших будущих изделий мы уже презентовали китайской стороне и ожидаем от них обратную связь.
Предложите ли вы китайским потребителям российскую классику – докторскую ГОСТ? Как вы оцениваете перспективы традиционных российских продуктов на рынке Китая?
Каким точно будет перечень SKU пока сказать сложно. Предполагаем, что в основном это будут привычные китайскому потребителю колбасные изделия: по вкусу, текстуре, форм-фактору. Но также и колбасы, распространенные в России.
Поговорим о национальных особенностях бизнеса. На основе своего опыта, что можете сказать об особенностях делового общения китайцев, подходах к ведению переговоров? Какую тактику они выбирают?
В Китае ценят партнера не только за то, что он может предложить, но и за сам факт личного контакта. Типичные деловые переговоры всегда начинаются с неформального общения, чтобы установить атмосферу доверия, после – обмен визитками, что тоже, как оказалось, является своеобразной церемонией: визитку подают двумя руками, внимательно читают и только потом убирают в карман или сумку.
Китайские партнеры внимательно слушают, почти не перебивают, задают вопросы, уточняют детали. Западный стиль делового общения «давайте прямо сейчас договоримся» в Китае почти не работает. Поэтому мы поняли, что не стоит торопить решения или показывать наше нетерпение – могут расценить как неуважение.
С какими нюансами делового этикета вы столкнулись? Что вас больше всего удивило?
В деловой среде принято использовать фамилию и должность – «директор Ли», «менеджер Цзы», а не имя как у нас. Если китайский партнер дает вам свое английское имя, все равно корректнее будет уточнить, как он предпочитает, чтобы к нему обращались: по-английски или по-китайски.
Еще одна из особенностей – избегание прямого «нет» и открытой критики. Китайские партнеры, как правило, стараются сохранить гармонию и не ставить собеседника в неловкое положение. На переговорах не принято публично опровергать информацию собеседника. Если китайский партнер хочет возразить, то он сделает это дипломатично: задаст вопросы или сделает альтернативное предложение. Если китайская сторона хочет отказаться от чего-либо, вам, скорее, скажут «мы рассмотрим» или «пока не видим возможности», категорическое «нет» вы услышите едва ли.
На сегодняшний день в какие страны УАГ поставляет готовую мясную продукцию? Почему именно эти рынки находятся в зоне вашего внимания?
У «Уральской агропромышленной группы» на данный момент десять стран-импортеров. Мы поставляет нашу продукцию в те страны, где есть высокий запрос на импорт мясной продукции, где ее потребление превышает местное производство.
Если говорить о России – УАГ планирует увеличивать свою долю на внутреннем рынке?
Планируем и делаем это. Однако детали пока точно не для интервью.
