Интервью Никита Мисунов

Как родился этот проект, и как давно?

Идея проекта биотехнологий родилась примерно год назад, изначально я выступал в качестве консультанта, но так сложились обстоятельства, в первую очередь, внутри компании, где я работал, что сейчас я один из совладельцев. Я перешел в этот проект целиком и полностью и это основное мое место работы.

Ты стоял у истоков компании или тебя пригласили развивать новый проект?

Изначально меня пригласили в этот проект.

Ты позиционируешь себя как управляющий партнер, а в учредителях компании тебя нет. Я посмотрел реестры юрлиц…

Я один из акционеров этой компании, и довольно скоро появлюсь в составе учредителей.

Как у тебя возникла идея создать свою компанию, учитывая, что рынок насыщен предприятиями, которые производят или продают пищевые ингредиенты?

Повторюсь, что изначально это была не моя идея, меня пригласили, учитывая мой накопленный опыт и знания. После этого я переосмыслил свою ценность и решил полностью посвятить себя этому проекту.

Кто твои основные конкуренты? Мы ведь знаем, что ингредиенты бывают дешевые, дорогие и премиальные. С какими компаниями ты будешь толкаться локтями на рынке? Сам понимаешь – конкуренты появлению новой компании не рады. Кому ты готов составить честную конкуренцию по качеству?

Марки я называть не буду, все их знают. Однозначно, что это не эконом-сегмент, это не демпинг. Главное – выпускать хорошие продукты и конкурировать с ведущими нашими производителями, которые существуют на рынке.

Продукция каких компаний тебе нравится качеством, уникальностью вкуса, композицией, функционалкой?

Я отметил бы «Виберг», «Альми», «Омегу».

А из российских производителей?

«Крист», «ПБТ», «ПТИ» – лидеры рынка, но есть также множество других достойных компаний, которые занимают свою нишу и делают хороший продукт.

Как ты сам считаешь, в ближайшие три года твоя компания войдет в эти списки?

Очень надеюсь, это наша цель.

Ты привился от ковида?

Да.

Скоро ревакцинация?

Уже прошел.

Будешь ли ты практиковать «удаленку» для сотрудников? Учитывая наши неспокойные ковидные времена и интенсивность работы.

Да, это требование времени. По моему мнению, удаленная работа – история неоднозначная. Я думаю, что мало таких сотрудников, которые могут 100% работать так же, как и в офисе. Все-таки, работа в офисе – это определенная аура, определенная энергетика.

Рынок растущий или замкнутый?

Он не настолько растущий, как нам хотелось бы. Рынок ингредиентов очень сильно завязан с рынком наших клиентов, конечных производителей, тех же мясопереработчиков. Наши продажи коррелируют с их продажами. Отрадно, что в последние годы мы видим рост в сегменте колбасных изделий. Наверное, рынок, скорее, замкнутый.

Рост твоих продаж – это падение продаж конкурента? Верно?

Где-то да, это объективная реальность, а где-то нет.

Когда ты впервые почувствовал в себе «предпринимательскую жилку»? С чем это было связано? Были ли какие-то события в жизни, когда ты сказал себе: «Стоп, а теперь я сам».

Наверное, в 40 лет. Такой возраст, когда имеешь определенный багаж знаний и жизненный опыт, и встает вопрос: «А что будет дальше, куда ты хочешь идти?».
В какой-то степени меня подстегнула ситуация, которая сложилась внутри нашей компании, произошедшие преобразования. Именно в этот момент я задался вопросом, кто я есть и чего хочу. И сделал единственный правильный выбор.

Что отличает «ГлавБиоТех» от других компаний?

Главное отличие и идея компании «ГлавБиоТех» – это именно область биотехнологического производства, т.е. создавать те ингредиенты, которые будут плодом научной мысли, будут инновационными, будут нетипичными для нашего рынка. Есть уже определенные идеи.

Созданием инноваций будут заниматься российские или зарубежные ученые?

На данном этапе речь о российских ученых. Мы нашли хороших ребят, креативных, умных, людей науки, которые позволяют на проблемы пищевой отрасли взглянуть немного с другой стороны.

Это молодые ученые?

Нет, уже состоявшиеся.

Планируешь участие в каких-то выставках?

Наша цель – участвовать в следующем году в выставке «Агропродмаш». В этом году не успели. Очень много пришлось делать за короткий промежуток времени.

В этом году после прошлого года есть некоторые компании, которые принципиально не хотят участвовать. Так же есть компании, которые из-за локдауна иностранцев не будут участвовать, но возрождается выставка все равно.

Хотелось бы, чтобы выставка состоялась. Все равно, помимо деловой программы, огромное значение имеет общение: ты встречаешься с большим количеством людей, которых не всегда увидишь в течение года. Хорошее мероприятие, его надо поддерживать.

Сейчас «Ингредиенты» перенесли в «Сколково», поедешь на них?

Да.

На АПМ будешь все дни?

С понедельника по четверг.

То есть, все встречи с клиентами уже расписаны?

Не все, но время примерно распланировано.

Где ты приобрел тот опыт, которым пользуешься сейчас?

Глобально опыт – это знание производственных процессов, на котором основываются профессиональные навыки. Если мы говорим про ингредиентную компанию, то, естественно, – это «Омега», это более семи лет в должности главного технолога и все профессиональные навыки именно в сфере ингредиентов.

Как прокомментируешь тот факт, что компания «ГлавБиоТех» уже была учреждена, когда ты еще работал в «Омеге»?

Изначально я в проекте участвовал как консультант, немного ранее в эту компанию ушла моя супруга. Спустя примерно месяц всем становится об этом известно. У меня состоялся разговор с собственником «Омеги». На самом деле, я ожидал немного другого разговора по итогам многих лет работы в компании, но состоялся такой, какой есть, поэтому я для себя принял решение, что надо уходить.

Тебя легко отпустили или с трудом?

Отпустили-то легко, но, я так понимаю, что это было несколько болезненно. Потому что до сих пор моей деятельностью очень сильно интересуются, наводят справки. При моем уходе из компании я сказал собственнику: «До определенного момента, жизненного этапа, у меня была абсолютная убежденность, что я нашел компанию своей мечты, работа, должность, зарплата, которые меня полностью устраивают, квартира, дом, жизнь сложилась. Но изменения, которые произошли внутри компании, заставили меня на многие вопросы посмотреть по-другому. И когда я задумался, что будет дальше, то принял решение уйти».

Благодарен ли ты компании «Омега»?

Однозначно. Если бы не эта компания, не этот опыт работы, я бы сейчас не сделал того шага. Все свои профессиональные навыки я приобрел именно там, у нас был хороший коллектив, мы решали много задач, я благодарен собственнику за те годы, которые мы провели вместе.

А как ты оцениваешь свой вклад в компанию?

Когда я уходил, то общался со многими коллегами из нашей отрасли. Один из главных технологов, которого я очень уважаю, сказал: «Никита, ты заработал для этой компании очень много денег, поэтому не думай ни о чем, иди дальше». И я очень внес много в компанию, были хорошие результаты, которые выражены в продажах.

Ты как главный технолог создал там отдел?

Да, за исключением тех ребят, которые были там до меня и работают до сих пор. Очень многих ребят привел я, создал отдел, более того, многие ребята выросли. Отдел маркетинга вырос из нас, из технологов, отдел развития.

А твои ребята к тебе не просятся, за тобой не идут?

Вопрос провокационный, с удовольствием многих бы забрал.

Твоя супруга занимает пост генерального директора, да и не первый раз вы работаете вместе. Расскажи, насколько для тебя это комфортно и важно в твоем деле?

Это уже третья компания, в которой я работаю со своей супругой, более того, мы учились в одной группе в университете, наши фамилии шли друг за другом. Много лет мы везде вместе. Есть как минусы, так и плюсы. Но положительных моментов, все-таки, больше, чем отрицательных.

Дома она тоже генеральный директор?

Дома нет. У нас патриархат.

Я знаю, что у тебя трое детей. Расскажи про них.

Да, все три мальчики. Старший сын пошел по моим стопам, тоже учится в нашем, уже новом объединенном университете на технолога мясной промышленности. Его тянет к этому делу, он стажируется, записался на Черкизовский мясокомбинат, пишет технологические карты,

Можно сказать, что вы с Антониной создали династию?

Может быть.

А младший? Тоже пойдет по вашим стопам?

Пока рано говорить, наблюдая за ребятами. Но, думаю, нет. Средний сын тяготеет к IT-технологиям, а младший, все-таки, более творческая натура.

Скажи, а ты не пробовал себя в других сферах? Смог бы что-то сделать в других сферах, кроме мясопереработки и продажи пищевых ингредиентов? Я, например, попробовал, но не получилось – все знания и опыт связаны с мясопереработкой.

У меня сложилась уверенность, что развиваться надо именно в той сфере, в которой ты овладел профессиональными навыками и достиг максимальных умений. Как только ты уходишь немного в другую отрасль или вообще принципиально в другую сферу, ты обнуляешь весь багаж знаний, который накопил за предыдущие годы. Ты начинаешь с нуля и теряешь все, чего добился. Поэтому надо заниматься только тем, в чем ты разбираешься.

Давай теперь о продукте! Какова ассортиментная матрица компании? Какой локомотивный продукт предлагают клиентам? По какому пути пойдешь – много аналогов существующих смесей или малый и ограниченный список собственных разработок? Ширпотреб или индивидуальный пошив? Где твоя маржа?

Это однозначно область вкусоароматики, потому что жизненно необходимо продавать вкусо-ароматические смеси. Функциональные темы, эмульгаторы, стабилизаторы, красители, консерванты, инновационные темы.
Будет все, наверное, как и у всех, есть свой центровой ассортимент, который мы наработали за короткий промежуток времени, который отшлифовали и можем сейчас предложить для наших клиентов. Однозначно будет копирование, потому что, к сожалению, без этого сейчас в отрасли никуда не деться, так как это наиболее быстрый, на мой взгляд, путь к росту объема продаж. Когда я пришел из мясопереработки в околоингредиентную отрасль, меня поразило, что все делают аналоги продукции конкурентов, аналог на аналоге. Раньше мне казалось, что компании делают ставку на свои продукты, здесь же обратная картина. Но потом я понял, что, наверное, такое происходит во многих отраслях.

Как ты считаешь, производство аналогов это прогресс или регресс?

Сложно сказать, это, наверное, для многих наиболее легкий и быстрый путь к повышению объема продаж.

Аналоги «Омеги» ты будешь делать?

Да. Но продажи в нашей компании начались не с аналогов «Омеги», а со своих разработок.

История от Никиты:
В новом цеху сырокопченых колбас на площадке в Крылатском были определенные сложности: что-то не шло, колбаса не краснела, а процесс ферментации длительный. Чтобы разобраться – постелил сзади между дымогенераторами паллеты, картонные коробочки и ночевал на производстве, мерил pH через определенный промежуток времени. Днем работаешь, вечером между камерами, там спишь, меряешь. Как раз был такой период, руководство дало указание: проанализировать рабочий график сотрудников на предмет опозданий и т. д. Проходит время, меня вызывают в отдел кадров, говорят: «Никита, у тебя вход первого числа, а выход с завода третьего числа, это как?». Я отвечаю: «Я работал, между камерами спал». И забыл про этот разговор. Через какое-то время прихожу, тогда еще была бонусная система, а мне выдали неплохой бонус.

Какой у тебя уже штат сотрудников, чтобы обеспечить работу стартапа?

Центровые функции распределены между тремя, на данный момент ключевыми участниками команды. Общий штат порядка 10 человек.

Планируете прямые продажи или будете работать через дилеров?

И то, и другое.

Работаете по предоплате или с отсрочкой платежа?

Конечно, хотелось бы работать по предоплате и только «в деньги», но, к сожалению, чудес не бывает. Естественно, с отсрочкой платежа, здесь не мы выбираем, клиент диктует свои условия.

Где располагаются производственные мощности?

Производство продукции осуществляется на предприятии партнеров в России, но мы поняли, что нужно создавать собственное. У нас имеется земельный участок в индустриальном парке «Демидов». Сейчас этот индустриальный парк строится, я думаю, в перспективе, через 1,5-2 года, мы приступим к строительству своего производства.

На какой объем производства планируете выйти к концу года?

Первая цель – 20 тонн в месяц.

Сколько было инвестировано в производство?

В земельный участок – порядка 35 миллионов, инвестиции в проект на данном этапе – 10 миллионов.

Привлекаешь деньги инвесторов или банков?

Все деньги инвесторов. Банковским финансированием на данном этапе не пользуемся.

Я обратил внимание, что на нашем рынке руководство, высший менеджмент компаний - производителей и продавцов ингредиентов, между собой не общаются. Даже судя по выставке «Агропродмаш»: руководство сидит за столом или в комнате переговоров, и увидеть какую-то ключевую фигуру на стенде компании-конкурента просто невозможно. Как ты себя будешь позиционировать в новом качестве? Будешь ли с радостью заходить к друзьям, бывшим коллегам?

Я в этом случае абсолютная противоположность. Готов общаться со всеми и общаюсь, более того, покупаем некоторые ингредиенты у компаний, которых можно отнести к конкурентам. Если это нормальное взаимовыгодное сотрудничество, то не стоит этого боятся. Я, наоборот, открыт. Общение, гости -– пожалуйста. Конечно, в каком-то ключе надо соблюдать коммерческую тайну, естественно, ты не будешь раскрывать всю информацию, которая может подтолкнуть конкурентов к определенным действиям, но что касается обычного общения, я всегда готов.

Возможен ли в будущем аудит крупных заказчиков на производственную площадку «ГлавБиоТех», как это сейчас популярно?

Возможно, более того, для некоторых клиентов это является первым пунктом для начала сотрудничества, и уже возникали такие запросы.

Ингредиенты будете делать только для мяса? Или планируется рыба и молочка?

Что касается смесевого производства, на первом этапе это однозначно только продукты для мяса. Что касается биотехнологичного сектора, здесь более широкий спектр применения – это уже и мясопереработка, и смежные области.

Будешь нанимать профильных специалистов?

Нет, идея продукта, которые мы сейчас разрабатываем, позволяет продавать его в другие сферы.

Что ты вкладываешь в понятие клиентоориентированности, что будет в «ГлавБиоТехе», чего нет у других?

В первую очередь, это высокий уровень сервиса. Отрасль очень сильно меняется. Некоторое время назад был период, когда преобладали иностранные производители при наличии единичных российских крупных компаний. После этого в отрасли прошли изменения, многие иностранные производители стали открывать инновационные цеха, лаборатории, стали строить здесь производства. Потом появилось много российских проектов, которые имеют тоже свои собственные производства. Как я вижу, в дальнейшем эта ситуация приведет к тому, что в перспективе, может, ближайших 5-7 лет, большинство производителей более-менее выровняются по качеству продаваемого продукта, и уже здесь будет иметь ключевое значение тот уровень сервиса, который ты обеспечиваешь для клиента. Это скорость, цифровизация процессов внутри компании. Поэтому будем стараться это развивать.
В дополнение скажу, что на моменте стартапа мы начали с цифровизации и этому уделили повышенное внимание. У нас присутствует электронный документооборот, свой корпоративный мессенджер, где идет модерация всех процессов, 1С, комплексная автоматизация.

В чем больше видишь перспективу общения с клиентами? Через электронную почту, по телефону или в мессенджерах?

Лично я все-таки сторонник личного общения. Звонок, либо личное общение, либо Watsapp, естественно, без него куда сейчас.

Как ты будешь защищать интеллектуальную собственность – разработки «ГлавБиоТеха» от копирования конкурентами?

Как ее можно защитить? Что касается смесевого производства, ингредиентного производства, нет глобальной цели защищать, прятать. Если необходимо, пусть делают аналоги, от этого никуда не денешься. Что касается биотехнологического проекта, мы предусмотрели этап патентного поиска и патентной защиты, он будет на определенном этапе.

Когда у тебя появится уникальная новинка, и она пойдет на рынок, как компания «Омега», которую ты изнутри прекрасно знаешь, быстро сможет воспроизвести твою добавку?

Я в вопросе воспроизведения, будь то вкусоароматические или функциональные добавки, не вижу сложностей. Конечно, есть продукты, которые сложно воспроизвести. Есть функциональные продукты, например, наша функционалка очень зависит от качества тех ингредиентов, которые используются. У тебя может быть эта рецептура, но другие компоненты, тогда ничего не получится. Поэтому здесь есть моменты, где надо глубоко копаться и разобраться в процессе и в тех закономерностях и взаимодействиях, которые мы закладываем при создании продукта. Но есть продукты, которые довольно легко сделать.

Я смотрю, у тебя профиль в «Фейсбуке» активно растет, «Инстаграм» появился. Сам ведешь или жена?

Соцсети – это отдельная история в моей истории. Как ты помнишь, мы все зашли туда очень рано, начиная с «Одноклассников». Но потом произошел ряд событий личного характера, и я в один момент удалил свой профиль из соцсетей на долгие годы. А недавно вернулся. Требование времени.

Как ты считаешь, в соцсетях показывать то, как ты живешь, работаешь, способствует продажам в бизнесе? У тебя это бизнес-история или личная?

Это история, которая работает.

Намедни Impossible Foods заявил о начале продаж аналогов свинины из растительного сырья. Появятся ли у вас решения для модного сейчас веганского направления продуктов, которое называется растительным мясом, альтернативой мяса?

Против рынка не пойдешь. Если есть такая потребность, то мы тоже вынуждены будем этим заниматься, но на данном этапе это не первоочередная цель. Возможно, мы к этому придем, но мое личное убеждение, что данный сегмент пока очень маленький, расти он будет медленно, поэтому вкладывать особые усилия в развитие направления на данном этапе не стоит.

Кстати, тебе словосочетание «растительное мясо» как технологу слух не режет?

Конечно, режет. А мясные растения тебе не режут слух?

Должна ли быть в современном бизнесе этика, и как ты относишься к такому явлению как использование микробиальной трансглютаминазы некоторыми производителями в нарушение действующего технического регламента?

Это твоя личная вендетта, ты задал определенный вектор в отрасли. Надо признать, что мы все активно ее использовали и этот сегмент был сложившийся, более того, я лично был сторонником использования трансглютаминазы в колбасных изделиях, прошедших термическую обработку. Именно в тех продуктах, где после термообработки мтг расщепляется после варки, я был сторонником ее использования. Как видишь, выяснилось, что не расщепляется, реальность поменялась. То, что не информируют клиентов, конечно, это неправильно, все-таки, должна быть этика. Если ты для себя принял решение ее использовать, об этом надо говорить открыто и откровенно.

Кстати, ты что-то предложишь на замену, как, например, компания «Крист»?

В перспективе, я думаю, да, сейчас уже ведутся переговоры и есть определенные идеи, но пока о них рано говорить.

Как ты относишься к тому, что сейчас есть такие продуктовые форматы, как «Вкусвилл», где продается якобы фермерское, натуральное, и все гонятся за чистой этикеткой? Мы с тобой как профессионалы, знаем, что обычные колбасные заводы используют совершенно различные ингредиенты, порой даже неоднозначные в плане безопасности, главное, чтобы у них не было буквы «Е»?

Есть производители, которые стараются соблюдать требования к качеству и безопасности, есть производители, которые думают «не определяется компонент, и ладно, можно немного положить». Могу сказать, что мы стараемся покупать молочные продукты преимущественно во «Вкусвилле».

Я знаю, что у тебя есть личное подсобное хозяйство…

Да. Уже года три. Выращиваю кроликов, кур, уток, индюшек… всю мелкую сельскохозяйственную живность.

У тебя СНТ или деревня?

Коттеджный поселок.

Недавно в новостях сообщили о запрете держать животных в СНТ…

Это больная тема, действительно, мы попали под эти ограничения. Более того, еще до этой истории, на моего петуха сосед написал заявление в полицию, но он всем в этой жизни недоволен. Приходил участковый, брал объяснение, сказал «извините, это бред, но я должен». Сейчас даже и не знаю, что делать.

Выращиваешь для здоровой пищи для детей?

Да, это однозначно не экономия денег, это здоровое питание для себя и, в первую очередь, для детей. У детей сейчас закладывается здоровье на всю жизнь, поэтому важно питаться натуральными продуктами.

Учитывая, что у тебя большая семья, много посадочных мест, ты мечтаешь о какой-то новой машине, когда появится прибыль?

Не ставлю такой цели, у меня есть старая машина, которую надо довести до ума – БРДМ-2. Как появятся деньги, я из нее сделаю классный вездеход.

Как ты относишься к тому, что сотрудники крупных компаний на рынке ингредиентов, приобретя опыт и связи, покидают компании и открывают свое собственное дело, занимаются производством? Таких примеров за последние 10 лет уже очень много. Эта область очень притягивает. Вот и тебя притянула. Уже думаешь о том, что кто-то из твоих сотрудников, приобретя опыт, уйдет?

Абсолютно нормально к этому отношусь, более того, это специфика многих отраслей бизнеса, когда люди, дойдя до определенного этапа, приходят к тому, что надо начинать свои проекты. Единственное, конечно, в нашей стране мы отстаем от западных компаний, где есть практика, когда ключевые сотрудники на определенном этапе становятся акционерами. Мы в своей компании такую возможность заложили сразу. Тем сотрудникам, с которыми мы выстроим команду, в перспективе мы дадим возможность стать акционерами нашей компании.

Почему все находят место на рынке?

Места хватит всем, компании открываются и будут открываться. Я знаю как минимум о трех проектах, которые скоро появятся. Рынок меняется, сейчас появляются новые компании, которые могут предложить хорошее качество по приемлемой цене.

Ты никогда над этимологией своей фамилии не думал? Ведь «мис» в разных языках означает «мясо», например, в армянском.

Был случай в институте, лекция по сопромату, лектор смотрит на меня, говорит: «Тебе надо в фамилии поменять вторую букву на «я», и получится твоя специальность». Это не бренд, это судьба! То, что я попал в отрасль, это ошибка молодости. Когда я приехал в Москву и поступал в МГУ, то был нацелен пойти учиться на химика-биолога. Но в МГУ не поступил, потом листал справочник поступающего в вузы и увидел специальность биотехнолога в Университете прикладной биотехнологии. Подал документы и не пожалел.

Можешь ли ты дать совет технологам, мечтающим об открытии своего дела?

Оценить. Потому что, каким бы ты ни был успешным технологом, управленцем, ты, работая в рамках своей компании, выполняешь узкий спектр работы. Когда ты становишься собственником бизнеса, задач становится гораздо больше. Приходится сталкиваться с тем, о чем ты раньше даже не задумывался. Это и юридическое сопровождение, и бухгалтерия, финансы, организационные вопросы. Ты мыслишь гораздо шире. Надо взвесить все за и против, и быть уверенным в принятом решении.

Кто важнее в бизнесе – менеджер или технолог?

Я же технолог. Конечно, технолог. Первичен продукт, и только потом идут продажи.

Так как кресло директора занято, где тебя можно найти: в офисе или на заводах у клиентов? Какая у тебя роль в компании?

Чаще ты меня найдешь на производстве у клиентов, в нашем R&D.

Есть ли в планах в будущем открытие своей лаборатории, с куттером и термокамерами?

Однозначно, да. Это объективная необходимость.

Ты бьешь сотрудников?

Не сильно.

В ресторане, что выберешь: мясо или рыбу? Или веганский бургер?

Однозначно рыбу. Потому что с мясом связана вся наша отрасль, наша работа, мясо пробуем постоянно, мяса наелись.

Колбасу какого бренда уважаешь? Что себе домой покупаешь? Подумай, сразу не отвечай – на самом деле, это самый важный вопрос в интервью!

Этот вопрос мне часто задают. Вернее, он подразделяется на два вопроса, когда люди узнают, в какой отрасли я работаю. Первый - едите ли вы сами колбасу. Ответ - да, и мои дети тоже. Что касается второй части вопроса, я всегда отвечаю, что необходимо выбирать проверенных производителей, тех, которым вы доверяете. Мы пробуем продукцию разных производителей. Так, на прошлой неделе я купил «Дымовские» сосиски, сервелат «Мясницкого ряда», «Егорьевский» паштет. Пельмени «Сибирская коллекция» всегда лежат в морозилке.

Ты мог бы что-то пожелать нашей аудитории: молодым специалистам, технологам, тем, кто нас смотрит? Куда дальше идти в нашей отрасли?

Пожелание – «раскачивать» нашу отрасль, продвигать, внедрять больше инновационных продуктов и технологий, особенно это касается российских производителей, которым надо на равных конкурировать с европейскими лидерами. Привносить новые идеи – это главный посыл. Давайте вместе сотрудничать, продвигать и развивать нашу отрасль, вносить инновационность!

Будешь ли ты по мясопереработке писать статьи, рассказывающие о своей продукции, о миссии компании?

Наверное, надо ответить да, но я очень этого не люблю.

То есть, к тебе можно приходить с проектами?

Да. Также и я надеюсь, что могу прийти к кому-то из коллег и партнеров со своими предложениями.