На сайте компании сказано, что вы выстраиваете стратегию лидерства в том числе, развивая импортозамещение. В чем это выражается? Три года назад в прессе вы заявляли, что у вас реализован проект по импортозамещению пшеничной клетчатки и говяжьего коллагенового белка. Каких результатов удалось добиться?
Стратегия импортозамещения – это глобальный вопрос нашей страны. Будучи крупной компанией, мы зависимы от колебаний рынка сырья и от поставщиков качественных ингредиентов. На момент становления компании это не сильно сказывалось на нашей бизнес-модели, но по мере роста и локализации производства стало нас замедлять. Мы проанализировали свою структуру потребления, возможности российского рынка ингредиентов, запросы от наших клиентов, и пришли к выводу, что нам нужно сосредоточиться на производстве ингредиентов из вторичного сельскохозяйственного сырья – пшеничной ости и говяжьего спилка. Это далось нам нелегко – для подобных производств нет универсального решения, нужно собирать процесс по крупицам, создавать свое решение, не похожее ни на что другое. Наша команда справилась с задачей и уже в 2018 году мы получили первые ингредиенты для своих комплексов. В 2020 году вышли на проектную мощность и организовали торжественное открытие завода. В этом году будет запущена четвертая очередь производства, что позволит нам выпускать свыше 550 т говяжьего белка различных фракций и свыше 400 т пшеничной клетчатки. Прорабатывается вопрос дальнейшего роста производственных возможностей, поскольку спрос со стороны отечественных пищевых производств продолжает увеличиваться на глазах.
В каких сегментах, по вашим прогнозам, в ближайшее время развернется конкуренция между производителями ингредиентов для мясопереработки?
Самый интересный сегмент для производителей добавок – средний. Середина – точка баланса для любого производителя, возможность показать себя, раскрыть свой потенциал. Именно в этом сегменте используется больше всего добавок – сложной вкусоароматики, улучшающего структуру функционала, ярких красителей, препаратов для продления сроков годности. Сложно сказать, что конкуренция «развернется» – мы прекрасно знаем наших партнеров по рынку пищевых добавок, понимаем их возможности и потенциал. Конкуренция была всегда, и это помогало и помогает нам становиться только лучше. Конкурентная стратегия «Крист» — это уникальные технологии, основанные на научных исследованиях, это новые актуальные разработки, высококачественная продукция, квалифицированные кадры и многое другое. Но самое главное правило нашей конкурентной стратеги – настоящее партнерство с каждым клиентом, вне зависимости от объемов производства на его предприятии.
Как поделен рынок РФ между российскими и западными поставщиками? Российские компании, по-прежнему, уступают иностранным коллегам, в том числе в плане технологичности и инновационности?
На момент зарождения рынок пищевых ингредиентов практически полностью был полем взаимодействия западных компаний. Тем не менее, как я уже говорила, за прошедшие года появились крупные российские предприятия, способные играть на этом рынке на равных с компаниями, имеющими вековые традиции производства. По мере развития рынка с него уходили слабые игроки, их место занимали производители с сильной командой, нацеленные на максимальное исполнение желаний покупателей. Шаг за шагом мы догоняли их, сравнялись и обогнали.
В России в последние годы открывается много новых производств. В 2018 году мы тоже запустили нашу новую площадку на ЗАО «Лыткаринский МПЗ» – цех с пиковой производительностью 28 т/ч, спроектированный и оснащенный немецкой инжиниринговой компанией. По уровню производства и проводимого контроля мы не только не уступаем европейцам, а превосходим многих, поскольку при проектировании учли их опыт и их ошибки. Впереди у нас следующий шаг – выход на привычное им поле игры – европейский рынок.
С кем сегодня предпочитают работать мясопереработчики? Чего они хотят от поставщика ингредиентов? Как пандемия повлияла на их запросы?
Мясопереработчики в 2021 году ждут от поставщика трех вещей – новых идей по поводу того, как им сохранить долю на полке с учетом ежедневно дорожающего сырья, оптимальной цены на пищевые добавки и неизменно высокого качества. Пандемия направила рынок по другому руслу – в нем выросла доля полуфабрикатов и товаров для домашней готовки и снизилась потребность в «офисном комплекте». Кроме того, многие задумались о здоровом питании, в связи с чем активнее растет производство продуктов из альтернативных белков и мясо-растительных компонентов. Наша команда старается быть в тренде и обязательно покажет много новинок на выставке «Агропродмаш – 2021».
Наш следующий шаг – выход на европейский рынок
Насколько я знаю, представительства «Крист» есть не только в России, но также в Беларуси и Украине. Каким образом различаются требования и запросы мясопереработчиков в этих странах? Чем это обусловлено?
Представительства «Крист» есть в разных точках России и ближнего зарубежья. И в каждом городе, области или стране, где есть наше представительство, работает грамотная команда технологов, взаимодействующая с местными переработчиками. Требования у всех основаны на одном принципе – максимально удовлетворить покупателя при оптимальной наценке. Структура потребления продуктов питания, будь то мясо или сладости, построена на тонком балансе между традициями и новыми трендами. Сменяют друг друга поколения, ускоряется ритм жизни – меняются и продукты, которые берет покупатель с полки. Меняется квант, формат упаковки, способ подачи, но не меняется главное – основа вкуса.
Поскольку конкуренция между производителями пищевых ингредиентов на российском рынке нарастает, многие компании за словом «инновации» прячут политику копирования продуктов своих коллег и жесткого демпинга. Какие аргументы у вас есть для переговоров с крупными мясопереработчиками, которым предлагают более дешевый аналог ваших смесей?
Наше взаимодействие с партнерами построено на взаимном уважении и четком соблюдении принципа – максимум качества за согласованную цену. Мы не обещаем невыполнимого – можно выиграть на короткой дистанции за счет демпинга и сойти с марафона, не рассчитав силы. Безусловно, мы предлагаем добавки, похожие на решения той или иной компании – количество разрешенных ингредиентов четко ограничено по ТР ТС 029/2012, и все мы работаем с ними как с буквами алфавита – соединяем в логичные слова и предложения, привлекающие внимания покупателя к продукции работающего с нами мясокомбината.
По поводу копирования – наш состав раскрыт в спецификации и нас регулярно копируют другие компании, пытаясь перебить цену. Тем не менее, не у всех есть возможность контролировать каждую партию сырья и производимого продукта, отвечая за стабильность по нормам FSSC. В итоге наша доля рынка меняется только в плюс, поскольку для покупателя стабильность важнее сиюминутной выгоды.
Как вы сами считаете, что ценят ваши клиенты в «Крист», ведь не секрет, что есть и другие достойные компании – ваши конкуренты. Чем привлекаете их вы? На что делаете ставку на рынке с высокой конкуренцией?
Моя ставка, прежде всего, – на слаженную команду, команду профессионалов, команду, которая умеет молниеносно принимать решения и воплощать их в жизнь. Рынок с высокой конкуренцией обязывает работать на высоких скоростях. Я бы не сказала, что мы умнее или удачливее наших конкурентов, мы просто быстрее, чем они.
В современных условиях основных критериев для выбора поставщика немало: качество пищевых добавок, сроки доставки, стоимость и уровень предоставленного сервиса. На последнем факторе остановлюсь чуть подробнее, в него можно вложить очень много. Это и стандарты обслуживания, и оказание помощи с внедрением технологий на предприятии партнеров, и то, насколько гибким и быстрым может быть поставщик ингредиентов в ситуации нестабильности и изменчивости внешней среды.
Кроме того, сегодня, конечно, важна маркетинговая поддержка. В настоящее время мы пришли к тому, что должны знать о рынке мясопереработки все и даже немного больше. Именно поэтому мы на постоянной основе изучаем рынок, все его тенденции и делимся своими знаниями и выводами с нашими партнерами. Мы видим себя надежным и стабильным партнером и стараемся быть максимально открытыми – с момента официального запуска нашей производственной площадки с аудитами и гостевыми визитами ее посетило свыше 80 предприятий.
Как мы знаем, пандемия коронавируса внесла свои коррективы в работу предприятий, взаимодействие сотрудников между собой и с заказчиками. Чем вы компенсировали невозможность посетить мясокомбинаты?
Безусловно, работа в дистанционном формате была испытанием для наших технологов. Сложно решать вопросы по их описанию, еще сложнее – осознавать все нюансы процесса производства, не видя сырья и оборудования. Тем не менее, мы пережили этот период вместе с нашими клиентами, проводили много консультаций, дистанционных конференций, вебинаров. Во время пандемии наши разработчики создали, апробировали и внедрили несколько новинок, вошедших в этом году в топ-20 нашего производства.
Меняется квант, формат упаковки, способ подачи, но не меняется главное – основа вкуса
Что можно отнести к последним ноу-хау в вашей продуктовой линейке? Расскажите, как происходит разработка новинок в компании? К слову, какие вкусы сегодня наиболее востребованы в России?
Наше развитие направлено на решение актуальных задач, поставленных перед клиентами. В этом году как никогда много приходит запросов на функционал для создания эмульсий из масла или легкоплавких жиров и на препараты для уплотнения структуры, особенно продукты вторичного разогрева. Разработка у нас включает три этапа. Первый – математическое обоснование нового продукта, расчет реологии, влагоудерживающей способности, соответствий норм законодательства. Второй – моделирование изделия в условиях, приближенных получаемому продукту. Третий заключается в отработке на пилотном продукте в ходе экспериментальной выработки и закладке на сроки. Если все три стадии пройдены успешно, продукт проходит апробацию в цехе составления образцов и отправляется на тестирование к клиенту. По такому же принципу строится тестирование вкусоароматических добавок с одним важным отличием – результат выработки тестируется с привлечением команды независимых дегустаторов и оценивается по целому ряду показателей.
По поводу самых востребованных вариантов – многие производители просят больше традиционных вкусов, знакомых покупателю с детства.
У вас получился очень функциональный животный белок, что отмечают даже конкуренты. Расскажите, как вы добились такого раскрытия белка, ведь продукт существовал и раньше.
Как я говорила выше, разработка проекта по производству животного белка – творчество целой команды химиков и инженеров. В технологической линии есть несколько ноу-хау, среди которых оборудование для пастеризации под разряженным давлением, инновационная технология отмывки с гидролизом балластных веществ, эффективные классификаторы и производительная мельница, работающая на принципе превращения кинетической энергии ротора в избыточную потенциальную энергию животного белка, воздействующую на него на молекулярном уровне и активирующую коллаген. В результате мы предлагаем одно из самых эффективных решений на рынке с высокой силой геля, хорошим связыванием воды и более высокой термостойкостью по сравнению с продуктами других компаний.
Как вы знаете, многие предприятия использовали неразрешенный к применению фермент микробиальную трансглютаминазу для создания текстуры продуктов. После того, как методика по определению мТг попала в мониторинг Россельхознадзора, стали выявляться предприятия - нарушители. Что вы предложили в ответ на запрос рынка? Какие безопасные решения появились у вас для тех, кто привык использовать трансглютаминазу?
Безусловно, мы предупредили своих клиентов, что не будем нарушать требования ТР ТС 029/2012, и до тех пор, пока в него не внесут микробиальную трансглютаминазу (микробный аналог фактора свертывания крови), мы с ней работать не будем. Мы посоветовались с нашими хорошими знакомыми из ФИЦ Биотехнологии РАН и предложили клиентам бленд из плазмы говяжьей крови с высоким содержанием белка фибрина и стабилизаторов его денатурации, а именно – аскорбиновой кислоты и ее соли. В результате совместной работы мы получили эффект соединения различных белков термонеобратимым фибрином, уплотнив производимую продукцию. На продукте мы получили до 80% от эффекта мТг, при этом в продукт не привносится посторонних и запрещенных агентов – фактически мы вернули часть крови, которую потеряло мясо после убоя, и положили витамин С в разрешенных дозировках.
Кроме того, мы предложили линейку уплотнителей на основе альгината натрия – они показали хороший эффект для продуктов вторичного разогрева. Работы над этой темой продолжаются, были получены определенные результаты, превзошедшие мТг и позволившие распространить разработку с мясопереработки на другие пищевые производства. Но подробнее об этом мы расскажем на выставке «Агропродмаш – 2021».
Я бы не сказала, что мы умнее или удачливее наших конкурентов, мы просто быстрее, чем они
Что ждет посетителей вашего стенда? Чем удивите? На какие продукты вы сделаете акцент?
«Агропродмаш» для нас больше, чем просто выставка, это место встречи с партнерами, возможность продемонстрировать свои разработки. К мероприятию мы начинаем готовиться уже весной, и наша задача состоит не в том, чтобы удивить, а в том, чтобы предложить клиентам те решения, за которыми они придут на наш стенд.
Рынок в этом году действительно изменился, и это не могло не повлиять на привычные потребности мясопереработчиков. Именно поэтому главное, чего ждут партнеры от нас – это новый функционал для среднего и эконом сегмента. За этот год мы успешно апробировали свыше десятка решений, но продемонстрируем и сделаем акцент на лучших из них. Нами созданы новые комплексы для деликатесов, позволяющие поднять выход ветчин, грудинки, окорока, карбонада и птицы.
По вкусоароматике мы представим два противоположных направления. Это классические вкусы, рассчитанные на средний и дорогой сегмент и маскираторы сырья для среднего и эконом-сегмента.
Наша команда всегда старается быть на пике последних мировых тенденций. Так, мы знаем о тренде отказа от красного мяса, отказа от мяса животных и от животных продуктов в принципе. За прошедший год с учетом тенденций роста спроса на здоровый образ жизни мы основательно расширили и улучшили свои разработки для веганской линейки. Включили в ассортимент этой продукции готовые блюда: появились решения для гамбургера, кебаба, наггетсов, пелеменей (в том числе – веганское тесто), новые варианты пате-муссов, намазок и паштетов.
Понимая, что тренд на здоровое питание не сбавляет оборотов, мы решили пойти против природы нашей компании и предложим клиентам линейки функционала и вкусоароматических добавок без индексов Е.
Не оставлены без внимания функциональные решения – были отработаны добавки на основе специальных видов говяжьего белка нашего производства, созданы новые комплексы на основе продуктов переработки молока, на новых видах клетчаток.
И, несмотря на то, что еще не все границы между странами открыты в мире, мы продолжаем сотрудничество с польскими коллегами. Специально для наших клиентов в этом году мы продемонстрируем линейки мясных паштетов, терринов и пате муссов с добавлением овощей, орехов, комплексов пряностей, сухофруктов.
Не останется в стороне и наше предприятие-партнер – ОАО «Рузский мясокомбинат». За этот год, помимо увеличения объемов производства, была дополнена линейка готовой продукции – получены новые продукты на основе коллагенового белка, существенно расширяющие его функциональность в эмульгированных мясопродуктах и полуфабрикатах.
Все это и многие другие интересные наработки мы с большим удовольствием продемонстрируем гостям на выставке «Агропродмаш – 2021»!
Теперь немного личных вопросов. Что вы, скорее всего, выберете в ресторане: мясо или рыбу?
Все зависит от того, какой ресторан. Предпочитаю стейки с кровью, но для сохранения фигуры чаще приходится выбирать рыбные рестораны – там еда менее калорийная. В рыбных ресторанах люблю устриц, морских ежей и другие морские деликатесы.
Покупаете ли вы колбасу других брендов, кроме Лыткаринского МПЗ? Какую предпочитаете? Или, быть может, следуя тренду, стали делать выбор в пользу продуктов из альтернативных белков и мясорастительных компонентов?
Мы с коллективом компании практически ежедневно проводим на работе дегустации различных видов колбасы от различных производителей. Приходится пробовать разную продукцию: от премиальной до самой дешевой. И поэтому колбасу домой я не покупаю, вне работы ее не ем, ни Лыткаринского МПЗ, ни какую либо другую.
