«Пищевка 3D: ВМЯСО 2026» в Сочи

Конференция "Пищевка 3D: ВМЯСО" прошла в этом году в Сочи 8-10 апреля в отеле "Редиссон" и собрала более сорока спикеров, представивших 22 презентации. Роман Калинин, продюсер конференции «Пищевка 3D: ВМЯСО», перед мероприятием отметил, что еще недавно формула «больше килограммов — больше денег» работала. Сейчас — нет. Полки забиты, покупатель больше не съест, издержки растут. Мы работаем больше, а зарабатываем меньше с каждого килограмма.
В такой ситуации доклады нужны, но важнее — диалог. Спорить, спрашивать, слышать, как коллеги решают те же задачи. Самые ценные инсайты рождаются не со сцены, а в разговоре.
Поэтому в этом году руководство конференции пригласило модераторов-практиков. Их задача — не объявлять спикеров, а управлять диалогом, делать его острее и полезнее. Чтобы гости ушли не с фотографиями в смартфонах с красивыми слайдами, а с мыслями, которые можно применить завтра. Ради этого мы все и собираемся.

Екатерина Киреева, руководитель конференции «Пищевка 3D: ВМЯСО», отметила, что в этом году, готовясь к «ВМЯСО», команда организаторов изменила формат деловой части: ставили акценты, расширяли дискуссии, искали новые имена — старались быть гибкими, чтобы сделать конференцию максимально актуальной для отрасли. Целью было динамичное, честное и близкое к реальным задачам рынка событие. Забегу вперед – им это удалось!

Екатерина Киреева отметила, что ей приятно видеть, как растет проект. Она отметила, что команда организаторов учится, анализирует ошибки и думает, как сделать «ВМЯСО» еще сильнее и полезнее. «Спасибо, что вы с нами: приезжаете, включаетесь и делитесь опытом со сцены», — добавила она.

Накануне конференции мне удалось поговорить с Ксенией Яровой, директором департамента маркетинговых коммуникаций компании «Крист».

«Для команды “Крист” это не просто участие — мы создаем “Пищевку 3D: ВМЯСО” вместе с вами. Как генеральный партнер мы вовлечены в каждую деталь: формируем повестку, участвуем в диалоге и показываем решения, которые работают на реальном производстве, — рассказала Ксения Яровая. — Четыре года назад все начиналось в Москве с камерного формата на 80 человек. Сегодня на конференции в Сочи собрались несколько сотен профессионалов отрасли. И это ощущается как история, которую мы прожили вместе — шаг за шагом создавая живую и по-настоящему нужную площадку.  Здесь включаются, обсуждают, спорят, находят ответы. У нас сформировалось сильное профессиональное сообщество. И я уверена, что именно это уже сегодня задает вектор всей отрасли. Искренне верю, что конференция “ВМЯСО” станет для вас точкой роста, новых решений и, конечно, атмосферой, ради которой мы здесь собираемся».

После приветственного слова Романа Калинина конференция открылась сразу с дискуссии в президиуме, которая задала тон первому дню. Организаторы назвали это прологом и этот формат действительно оказался очень интересным. Со сцены поговорили о том, в какой точке сегодня находится отрасль: что действительно происходит за кулисами рынка, какие вызовы стали системными, а какие — только формируются.

Выступили три спикера: Елена Худякова, директор по планированию цепи поставок в сегменте мясопереработки Группы «Черкизово», Ольга Копылова, заместитель генерального директора по логистике и развитию инновационных направлений бизнеса «Аби Продакт» и Евгения Алханова, директор убойно-перерабатывающего комплекса «Чебаркульская птица».

После пролога Леонид Ардалионов, директор по аналитике из исследовательской компании Ntech в своем выступлении сообщил семь фактов о мясной продукции. Леонида Ардалионова можно разбирать на цитаты, выступает он в своем неповторимом жанре, с юмором и «бьет» фактами и цифрами. Далее по тексту я буду давать тезисно суть выступления, иначе, если бы я стал подробно описывать выступление каждого, то эта статья вышла бы через несколько месяцев.

Итак, мясопереработка теряет объемы в ключевых категориях: вареные колбасы и сосиски падают быстрее рынка (-2% год к году), в то время как нарезка колбасных изделий и готовая еда (где мясо — ключевой ингредиент) растут. Мясные салаты выросли на +8%, котлеты — на +15%, хот-доги — в 2,5 раза (+166%).

Главный «обидчик» мясопереработки — готовая еда, оттянувшая на себя около 80 млрд рублей. При этом сами мясопереработчики не считают готовую еду угрозой, продолжая терять позиции, а их эмоциональный фон рухнул: 25% потребителей относятся к вареной колбасе с равнодушием («как к туалетной бумаге»).

Потребитель идет в магазин не за продуктом, а за ситуацией потребления: «обед для ребенка», «быстрый ужин», «что-то для бутерброда» — в этих ситуациях мясные продукты легко заменяются на йогурт или другие категории, если не занять территорию смыслов.

Главная незанятая территория — ситуации потребления: фарш для макарон по-флотски, нарезка для домашней пиццы, пельмени для супа. Ни один мясопереработчик их не занял, а среди сетей это тоже открытая ниша. Пока ситуацию не заняли йогурты и конкуренты — у мясопереработки есть шанс.

Андрей Коляда, ректор и научный руководитель бизнес-школы EMAS, один из ведущих российских экспертов-консультантов и ученых в области бизнес-моделирования, рассказал про экономические тренды 2026–2029 годов. Коляда отвечал на вопрос, что будет с экономикой и как вести бизнес?

Основной прогноз на ближайшие годы — рецессия, в лучшем случае стагнация. Экспортноориентированная модель экономики, работавшая десятилетия, исчерпала себя: профицит торгового баланса рухнул с десятков миллиардов до 400 млн рублей, морская блокада ужесточается, а внутренние источники роста отсутствуют. Гражданское промышленное производство за пять лет выросло всего на 1% (с 2021 года).

Люди будут беднеть — это ключевой фактор, определяющий потребительское поведение. Дефицит региональных бюджетов вырос в 5 раз за год (с 300 млрд до 1,5 трлн рублей), а именно из них финансируются зарплаты бюджетников (врачей, учителей). Налог на прибыль вырос с 20% до 25%, но налоговые поступления от него упали. Реальная покупательная способность населения снижается.

Высокая ключевая ставка — не только антиинфляционный инструмент, но и способ финансирования дефицита бюджета за счет депозитов граждан. Снижать ставку государству невыгодно: деньги с депозитов начнут утекать, и станет непонятно, как финансировать бюджет. Это тупиковая ситуация, из которой нет простых выходов.

Главный шанс для региональных производителей — отвязаться от розницы через прямые продажи онлайн. «ВкусВилл» уже показывает 53% выручки от онлайн-продаж. Люди хотят экономить и привыкли покупать продукты через интернет. Схема: домовые чаты, сбор заказов, график доставки (по принципу автолавки, но в городе). Это позволяет исключить наценку розницы и забрать эти деньги себе.

Большинство компаний не знают реальной рентабельности своих SKU из-за ошибок в расчете себестоимости. Бухгалтерия разносит накладные расходы на себестоимость, что запрещено правилами стратегического менеджмента. Считать нужно только по прямым затратам. Иначе невозможно понять, на чем вы реально зарабатываете, а на чем теряете.

В России практически нет управленческих команд, умеющих работать на падающих рынках. Тридцать лет все росли, теперь предстоит учиться выживать в рецессии. Ключевой принцип: перестать думать «одной большой рекой», начать мыслить «мелкими ручейками». Важен не размер компании (выручка), а запас ее прочности — величина рентабельности и чистой прибыли.

Андрей Климов, менеджер по продажам компании «Ульма», рассказал про эволюцию дизайна и технологий в упаковке.

Для мини-батонов и нарезки главный тренд — переход на верхнюю пленку PET вместо привычных материалов. Это решает проблему подворачивающихся краев, морщин на срезе и криво наклеенных этикеток. Дополнительный бонус — возможность сделать упаковку с «легким вскрытием» (пил-эффект), что высоко ценится потребителями (90% опрошенных). Минус: PET-пленка жесткая и может резать соседние упаковки — обязательно скругляйте углы.

Нарезка движется в сторону секционных упаковок (2–4 секции) и уменьшения формата. Каждая секция под свой продукт — ароматы не смешиваются, можно открыть одну, а остальное не заветрится. Длина упаковки сокращается: стандартные 250 мм уходят в прошлое, сейчас актуальны 240 мм, тренд — на 230 мм. Вес порций также уменьшается: от 150–190 г к 70–50 г.

Упаковка на картоне вместо пластика — растущий тренд, но дороже на 20–25%. Количество запросов на тестирование картонной упаковки выросло в 2–3 раза за полгода, уже реализовано 5 проектов. Картон позволяет создать премиальный вид, но стоимость выше. Для продуктов, не терпящих механического воздействия (тонкая нарезка, хамон), появится газовая упаковка на картоне — новинку презентуют в России к концу года.

Главная эволюция — не в материалах, а в автоматизации процессов. Из-за дороговизны рабочих рук больше нет запросов на отдельно стоящие машины — только полностью автоматизированные линии, где в смену работает 2–3 оператора.

Марат Батыркаев, генеральный директор «ССЛ Контур», выступил с докладом про этикетку и маркировку как часть технологической цепочки, затронув также важную тему управления отходами.

Экологичность упаковки — это не материал, а возможность автоматически отделить ее от другого мусора. Главная проблема не в том, картон у вас или пластик, а в том, может ли сортировочная линия распознать и отделить вашу упаковку для переработки. Если нет — она уйдет на сжигание или захоронение, независимо от «зеленого» дизайна.

На смену «зеленой» эстетике приходит реальная экономика: ставки РОП растут, и легко перерабатываемая упаковка становится выгоднее. РОП (расширенная ответственность производителя) платит производитель упаковки, и ставки увеличиваются. В итоге использовать упаковку, которую можно автоматически отсортировать, станет дешевле, чем сложно перерабатываемую. Это уже вопрос не этики, а денег.

Технологии автоматической сепарации уже существуют: смываемые этикетки для возвратной тары и флотируемые материалы для разделения пластика. Примеры: этикетка, которая смывается в теплой щелочной воде (для многооборотной тары), или этикетка с высокой плотностью, которая всплывает при флотации, отделяясь от тонущей бутылки (ПЭТ). Это реальные инструменты, а не декларации.

Управление отходами — это растущая статья затрат, которую нельзя игнорировать. Кейс из Московской области: региональный оператор рассчитал объем вывоза мусора не по факту, а по площади помещения — с 6000 кв. м он обязан вывозить 22 восьмикубовых контейнера в день, что обходится в 250 тыс. руб./месяц. Гайки закручиваются, и работа с мусором становится прямой финансовой ответственностью производителя.

Кирилл Чербунин, генеральный директор «Смарт Солюшнс», в своей фирменной манере, с юмором и драйвом рассказал про применение AI в FMCG.

Computer Vision (компьютерное зрение) — единственная AI-технология, которая реально приносит деньги в мясопереработке. Large Language Models (ChatGPT и аналоги) в этой сфере не зарабатывают, остальные технологии (RAG, Edge AI, мультимодальные системы) либо требуют масштабной оцифровки процессов, либо нерелевантны для большинства производств.

Базовая видеоаналитика на существующих камерах видеонаблюдения окупается и стоит в 5–10 раз дешевле внедрения SCADA. Оцифровка работы куттера через камеру (контроль загрузки, смены ножей) стоит около 100 тыс. руб. против 500 тыс. через SCADA. Главное преимущество — не только цена, но и простота согласования: СБ-шники (служба безопасности) рады, когда их камеры начинают приносить бизнес-пользу.

Самый практичный сценарий — формирование новой точки данных внутри цеха, куда невозможно или дорого поставить датчик. Примеры: подсчет количества людей на линии, время простоя, контроль взвешивания рам, анализ времени погрузки машин у окон отгрузки, мониторинг эффективности мойки оборудования. Стоимость типового решения: 2–3 человеко-дня разработки, около 70–100 тыс. руб.

Ключевое условие успеха: нужен «бенефициар» — человек, которому эта точка данных нужна для принятия решений. Сама по себе камера ничего не улучшает. Если у вас есть управленец, готовый смотреть на эти данные, находить узкие места и принимать меры — проект окупится. Если нет — это просто красивая игрушка. Идеальная цель: сократить количество людей между точкой создания данных и ее попаданием в систему управления до нуля.

Очень интересна была сессия 3 «СТМ в ритейле: экономика, партнерство и развитие категории», которую вел Дмитрий Трифонов, сооснователь NTech.  

Директор департамента маркетинговых коммуникаций «Крист» Ксения Яровая представила презентацию «Как рынок СТМ меняет правила игры в мясной категории».

СТМ первого поколения (ориентированные на низкую цену) больше не растут и показывают отрицательную динамику. Пример: «Красная цена» в «Пятерочке» падает на 9% в физическом выражении, «Моя цена» в «Магните» — на 21–26%. Пельмени дешевле 200 руб./кг падают во всех сетях. Стратегия «дешево и сердито» исчерпала себя.

СТМ второго поколения (качество + адекватная цена) уверенно растут, даже если их цена выше средней по категории. Global Village (в физическом выражении +11%), «ВкусВилл» (доля СТМ 53%, рост +60%), «Коптильный двор» (+24%), «Зеленая линия» «Перекрестка» (+28% в физическом выражении, +43% в денежном). Покупатель выбирает не самое дешевое, а понятное качество с привлекательным дизайном.

Фаршевая группа остается драйвером роста для СТМ второго поколения. У «Магнита» фарш — 45% структуры СТМ (рост в физическом выражении +28%). Традиционные продукты (копчености, нарезка) тоже работают: у «Коптильного двора» копчености занимают 41%, а нарезка выросла на +24%. Не нужно изобретать ничего сверхнового, чтобы успешно продавать СТМ.

Главная проблема СТМ — отсутствие системы управления продуктом. Сеть меняет поставщика — и вкус продукта меняется, хотя бренд остается тем же. Решение для сетей: работать с технологическим партнером (например, «Крист»), который может транслировать единые требования качества и рецептуры на разных производственных площадках, обеспечивая стабильность продукта вне зависимости от завода-изготовителя.

Далее спикеры Андрей Махнёв, руководитель направления фреш СТМ «Перекрестка», Андрей Асеев, руководитель категории мясная гастрономия «Тандер», и Ринат Маштаков, руководитель мясного производства «Нефтьмагистраль», вместе с Ксенией Яровой поделились опытом, кейсами, ответили на вопросы Дмитрия Трифонова и зала. Деталей раскрывать не буду – надо было приезжать в Сочи!

Представители «Аби» Галина Вовчок, начальник отдела обучения и адаптации производственного персонала и Олеся Виноградова, начальник отдела обучения персонала, выступили с темой «Наставничество как система: от адаптации к эффективности».  Тема очень заинтересовала аудиторию, так как как тематика работы с кадрами сейчас остается одной из актуальных.

Лицензирование образовательной деятельности (с 2016 года) позволило компании самостоятельно готовить кадры для своих заводов. Это решение проблем отсутствия профильных учебных заведений в регионе. Ежегодно компания обучает порядка 700 сотрудников по профессиям: операторы линий, наладчики оборудования, операторы фасовочного оборудования.

Введение в штат освобожденных мастеров производственного обучения (наставников) сократило сроки обучения новых сотрудников вдвое. Их отобрали из числа лучших наставников. Результат: адресная помощь новичкам, минимизация ошибок, оперативное решение вопросов, возможность обучать группу учеников одновременно.

Программа развития наставников построена на модели компетенций и имеет два уровня: базовый (для новичков) и продвинутый (для действующих наставников). Ключевые темы: обучение взрослых, теория поколений, инструменты наставника, мотивация, кросс-культурное взаимодействие (с учетом разных национальностей сотрудников), коучинг, обратная связь, эмоциональный интеллект.

В «Аби» создано сообщество наставников (более 1000 человек ежегодно) с системой оценки качества их работы. Критерии: индекс удовлетворенности работой наставника (обратная связь от руководителя и стажера) + результаты прохождения испытательного срока стажером. Ежегодные конференции, круглые столы, бизнес-симуляции, тимбилдинги и авторские игры формируют культуру наставничества и обмен опытом.

Оксана Пенкрат, коммерческий директор белорусской компании «КОМПО», продолжила тему работы с кадрами, представив презентацию «Удерживать нельзя нанимать: стратегия работы с людьми».

Кадровый голод становится фоновой реальностью и требует перехода от HR-функции к корпоративной стратегии. В Беларуси ожидается сокращение трудоспособного населения на 25% (около 1 млн человек) при населении 9 млн. Компания снизила требования к кандидатам и сфокусировалась на внутреннем обучении и удержании персонала.

Топ-3 внутренних проблем: высокая текучесть, низкая мотивация/вовлеченность и низкая производительность труда. Причины ухода профессионалов: зарплата ниже рынка (1-е место), размытые зоны ответственности и некомпетентное руководство (2-е и 3-е место). Руководители часто вырастают из хороших сотрудников без прохождения специального обучения.

Ключевое решение — системная работа по четырем направлениям: управление ключевыми сотрудниками (кадровый резерв, портрет руководителя, грейды, KPI), обучение и развитие персонала (внутреннее и внешнее для всех уровней, а не только для рабочих), мотивация и стимуляция (70% похвалы при всех, 30% критики наедине, право голоса у любого сотрудника, гибкий график), корпоративная культура (оцифрованная через индексы и рейтинги).

Индекс удовлетворенности сотрудников оказался на грани самого низкого допустимого уровня, особенно у линейных руководителей. Компания внедрила регулярные встречи один на один (даже для топ-менеджеров), довела зарплаты до среднего по рынку (ключевым — +10–15%), создала систему регулярной оценки и обучения. Результаты отслеживаются по матрице с красными (проблемными) и зелеными зонами ежеквартально.

Исполнительный директор «Мелант» Евгений Самцов выступил с докладом про управление производством при помощи ИИ «Людей на рынке нет. И это хорошая новость».

Искусственный интеллект в управлении производством строится на трех китах: аппаратная часть (датчики, камеры, RFID), программная часть (язык перевода человеческих команд в машинные) и протоколы компании (описание «что такое хорошо и что такое плохо», включая алгоритмы действий при отклонениях). Без протоколов, описывающих не только норму, но и действия при сбоях, AI неэффективен.

RFID-метки на сотрудниках и объектах позволяют мониторить перемещения в реальном времени с зонированием предприятия. Пример: если оператор отсутствует на рабочем месте дольше нормы (например, пять минут вместо трех), система фиксирует алармическое событие и отправляет push-уведомление мастеру. По итогам дня формируется отчет по каждому сотруднику, который ложится в основу расчета зарплаты за фактически отработанное время.

Видеопоток с самообучаемыми системами контролирует соблюдение охраны труда, санитарных норм и технологических процессов. Система может фиксировать отключение защиты на линии, нарушение последовательности мытья рук, отклонения геометрии, цвета, температуры продукта, количество брака (например, упавших сосисок).

Ожидаемые эффекты от внедрения: рост производительности труда на 15–30%, снижение потерь на 4–8%, снижение ФОТ на 18–20% (за счет высвобождения контролеров и повышения самодисциплины). Ключевой механизм — сокращение времени принятия решений через короткие интервалы контроля (цикл Шухарта-Деминга внутри смены) и автоматические push-рекомендации оператору: «на линии проблема X, рекомендую сделать Y».

Александр Карачков, руководитель направления гибких пленок департамента промышленной упаковки «ПолиЭР», и Андрей Алексеев, заместитель директора «ПолиЭР», выступили с презентацией про умную упаковку.

Компания разработала комплексное решение «верх + низ» для термоформуемой упаковки мясных продуктов, закрывая проблему герметичности. Ранее клиенты сталкивались с тем, что не хватало качественной верхней пленки. «ПолиЭР» сконцентрировал разработку рецептур и производство обоих компонентов на одной площадке, обеспечивая полный контроль барьерных и сварочных характеристик.

Лабораторные испытания дополняются тестированием на реальном упаковочном оборудовании (в партнерстве с ULMA). Компания не ограничивается проверкой барьерных свойств в лаборатории, а доводит параметры (температуру, время сварки) на работающих линиях в своих шоу-румах и у партнеров, что позволяет «дошлифовывать» упаковку под конкретного клиента.

Высокая культура производства подтверждена сертификатами: ISO 9001, FSSC 22000 (пищевая безопасность), ISO 14001 (экологический менеджмент) и халяль. Компания одна из немногих в отрасли имеет экологический сертификат, что позволяет превращать экологические требования (РОП, гос. инициативы) в конкурентное преимущество, а не в проблему.

Итог — «умная упаковка GREENPOL»: комплексное решение для защиты, декорирования и экологической ответственности. Упаковка решает четыре задачи: безопасность продукта (барьерность), привлекательность на полке (печать), адаптацию к изменениям на производстве и внешним вызовам, а также вопросы экологии и стоимости.

Наталья Халилова, директор по маркетингу АПК «Камский», выступила с презентаций «SMM для мясопереработчиков: от котиков к конверсии», где показала ролики из соцсетей и продемонстрировала, как компания работает с привлечением подписчиков-покупателей.

Успешная формула SMM в текущих условиях (осталась одна площадка — ВК): вирусность + экспертность = продажи. Короткие (20–30 секунд) вирусные ролики с сотрудниками и оборудованием привлекают аудиторию, а экспертный контент (технология, масштаб производства) удерживает и конвертирует в покупки.

Коллаборация с хоккейным клубом «АкБарс» — пример идеального попадания в целевую аудиторию (47% покупателей — мужчины). Бренд занял свободную нишу среди спонсоров (продукты питания на хоккее практически не представлены), использовал нативную рекламу (игроки в эфире), прямые включения с матчей и визуального маскота. Результат: знание бренда в домашнем регионе выросло на 30% за год при отказе от телевидения и радио.

Негативная обратная связь в соцсетях превращена в точку роста через механизм «тайных покупателей». Подписчики (60 тыс. человек) и сотрудники (1,5 тыс.) сообщают о наличии продукта на полке, качестве нарезки, приготовлении. Это дает быструю обратную связь технологам и маркетологам, а публичные положительные отзывы работают эффективнее любой рекламы.

Инхаус-команда выигрывает у агентства: знание продукта и производства критически важно. Была создана упрощенная технологическая карта для всех сотрудников маркетинга (включая дизайнера и SMMщика), что снизило количество ошибок в контенте. Ключевые инструменты роста: партнерские розыгрыши с локальными брендами и городские мероприятия вместо баннерной рекламы.

Юрий Денисов, генеральный директор исследовательской компании Insight Expert, показал много инфографики в своей презентации «Назад в будущее мясопереработки: эволюция отрасли за пять лет».

Паника преждевременна: пенетрация мясной категории снизилась всего на 5% за пять лет, что сопоставимо с большинством продовольственных категорий. Мясопереработка не в кризисе, а в норме. Более того, доля определившихся с брендом до похода в магазин растет, а 21% потребителей готовы искать свою любимую марку в другом магазине — это выше, чем во многих других категориях.

Бренды в мясной категории есть, и они меняются: «Вязанка» уступила лидерство, «Деликайзер» совершил фантастический рывок в топ-5. За пять лет сменился лидер рынка, в топ-10 постоянно происходит ротация. Тут стоит отметить, что мы в «Мясном Эксперте», полностью согласны с Юрием Денисовым, так как видели через свои сенсорные тесты, что «Вязанка» стала терять первое место еще 2-3 года назад, а до этого была бессменным лидером, и мы ее использовали всегда как контрольный образец колбасы, которая понравится максимальному количеству потребителей. На позапрошлой «Пищевке» мы показывали результаты теста сосисок и там сосиски от «Вязанки» заняли второе место.

Телевидение остается главным каналом коммуникации (несмотря на небольшую просадку), Telegram показывает грандиозный рост до 38%. Сарафанное радио и присутствие на полке также критически важны. Реклама работает: разрыв в рекламной заметности между первым и десятым местом — 21 раз.

Рынок открыт для новых брендов: при системной работе и успешном маркетинговом миксе можно войти в топ-5 за короткий срок. Кейс «Деликайзера» доказывает, что инвестиции в коммуникацию и правильные атрибуты бренда (современность, доверие, разнообразие) окупаются. Небольшое снижение пенетрации — не приговор, а возможность для роста.

В дискуссии на сцене на тему «Как выигрывать на рынке» четыре спикера представили свои доклады, а затем участвовали в совместной дискуссии: это Юлия Панферова, вице-президент по продажам и маркетингу «Калинки», председатель правления Национального союза мясопереработчиков, коммерческий директор «Крист» Елена Дубских, генеральный директор «ССЛ Контур» Марат Батыркаев и руководитель продуктового офиса «Георг Полимер» Егор Развязкин.

Деньги — не в рецептуре, а в эффективности производства и добавленной стоимости для потребителя. Массовый товар на полке (куриное крыло) одинаков у всех и конкурирует только ценой. Выигрывают два пути: либо создавать продукт с добавленной ценностью (разделка, маринование, полуфабрикаты) и продавать дороже, либо делать массовый продукт максимально эффективно (автоматизация, снижение затрат).

Разумная автоматизация окупается: пример птицефабрики сократила персонал на 45%, увеличила выпуск на 30% и продлила срок годности на 2 дня. Переход от ручной фасовки к автоматизированной линии с фиксацией веса, газовой средой и влаговпитывающей салфеткой дал стабильный объем и рост маржинальности.

Проблема переработки пластика — не в упаковке, а в отсутствии автоматизированной сортировки и сбора. ПЭТ перерабатывают только потому, что из него делают бутылки, которые можно отделить. «Георг Полимер» запускает пилотный проект по сбору полипропиленовых лотков через постоматы. Ключевое условие эффективной переработки — упаковка должна быть автоматически сортируемой (полипропилен, ПЭТ).

«Честный знак» — это не только налог (50 копеек с единицы), но и бесплатный инструмент маркетинга и аналитики. У каждой упаковки появляется свой ИНН: можно отследить, в каких точках продавался продукт, персонализировать маркетинг, проводить лотереи, создавать дополненную реальность. Это уже оплаченная база данных, которую нужно научиться использовать.

Цифровая печать этикеток сравнялась по цене с офсетной для малых и средних тиражей (до 10 тыс. шт.). Производители унифицировали размеры этикеток (например, для сосисок), что позволяет печатать дискретные тиражи (5, 10, 15 тыс.) без переплаты. Это открывает возможности для персонализации, сезонных акций и тестирования новинок без огромных затрат на склад этикетки.

Упаковка и этикетка должны различаться по каналам сбыта (сети, маркетплейсы, онлайн-доставка). Для E-com (где продукт нельзя потрогать) важны видеокарточки и эмоция от открытия («эффект Apple» — продуманная распаковка). Для физической полки — визуальная привлекательность и читаемость. Требуйте от поставщиков этикетки гибкости: один продукт — разные варианты упаковки под разные каналы.

Наталья Заикина, национальный менеджер по работе с ключевыми клиентами компании «Сибирская коллекция», представила доклад на тему «Вывод продуктов на рынок: стратегия данных и партнерств»

Категория пельменей падает в физическом объеме, выигрывают нишевые форматы (вареники, блины, пицца) и промо-продажи. Сети сокращают квоты SKU (минус 4,4% по Nielsen), покупатели реже меняют бренды на полке, и ключевая задача — не просто продать свой продукт, а вырастить всю категорию для партнера-ритейлера.

Партнерство с сетью строится на языке цифр: KPI ритейлера (привлечение покупателей, рост проникновения, частота покупок) должны быть синхронизированы с целями поставщика. Кейс с X5 Group: пилот по разному ассортименту для разных территорий и закрытие ценовых «дырок» белыми ценниками (на фоне всеобщих желтых) дали рост LFL +27% и увеличение всей категории.

Бесплатные и недорогие инструменты аналитики сетей (отчеты по остаткам ИСА, модуль поставщика) позволяют управлять релизами и промо в реальном времени. С их помощью можно увидеть, что падение продаж — это не кризис категории, а затянувшийся релиз или отсутствие товара на полке, и точечно исправить ситуацию без миллионов на аудит.

Новые продукты рождаются из незакрытых ситуаций потребления и коллабораций с ритейлом, а не просто «еще одни пельмени в другой пачке». Примеры: пельмени, которые «можно только жарить» (решение для аэрогриля и сковороды), и коллаборация с OZON для роста проникновения в онлайне. Ключевой вопрос при запуске: создаст ли новинка инкрементальные продажи для всей категории, а не просто перераспределит существующий спрос.

Дмитрий Алексеев, коммерческий директор «Агроэко», в выступлении «Открытость как стратегия: почему мы инвестируем в диалог и как это увеличивает вашу прибыль» рассказал про то, как работают с качеством свинины, с людьми и стратегиями в компании.

Сырье — основная составляющая себестоимости мясопродуктов. Компания «Агроэко» (топ-5 производителей свинины в России) делает ставку на породу дюрок (чистопородный 100% Duroc Selectica) — мраморное мясо с высокой влагоудерживающей способностью, насыщенным вкусом и сочностью (шашлык не становится жестким при остывании). Это база для деликатесов и хамона.

Открытость начинается с обратной связи: разослали 400 приглашений на опрос — получили 29 ответов. Компания запустила отдел клиентского опыта, проводит CustDev (выявили 44 «боли» и 15 проектов для повышения эффективности), измеряет CSI (индекс удовлетворенности партнера) по трем зонам: менеджмент, продукт, сервис. Приглашают клиентов проходить опросы и давать обратную связь.

Технологи в коммерции: переводим с «колбасного» языка на язык производства и маркетинга. Запустили технологов в коммерческий отдел, которые помогают стыковать задачи мясопереработки и производства сырья. Приглашают клиентов на производство и отправляют своих технологов к партнерам для решения конкретных задач.

Экономия в деталях: отказ от лишней упаковки, перевозка в мультиоборотной таре, аутсорсинг операций. Примеры: замена дорогой барьерной пленки на обычную, если продукт перерабатывается в течение суток; использование многооборотной тары вместо коробов (экономию делят 50/50); передача части операций на аутсорс (сети уже отдают свои цеха). Ключевой принцип: обсуждать каждый шаг индивидуально с партнером — в масштабе тысячи тонн небольшие оптимизации превращаются в серьезные деньги.

Разумеется, главный тренд последних лет в виде готовой еды не мог не остаться без внимания и в сессии №7 «Как мясопереработчику зарабатывать больше» выступили потрясающие спикеры: Евгений Зотов, заместитель генерального директора «Нефтьмагистраль» (бренд «Братья Караваевы»), Денис Брем, руководитель развития поставщиков ТС5 и ТСХ по готовой еде из Х5, и Ирина Сатаева, руководитель направления развития продаж категории свинина и мясопереработка Группы «Черкизово».

Готовая еда — не просто более дорогой продукт, а другая модель бизнеса. Переход из мясопереработки в готовую еду увеличивает маржинальность более чем в два раза: рынок готовой еды растет на 27% в деньгах и 12% в физическом выражении (мясная продукция — 9% и 1,5% соответственно). Это структурный сдвиг, а не временный хайп.

Ритейл готов оставлять производителю 10–15% рентабельности и строить собственные фабрики только там, где нет качественного локального предложения. X5 инвестирует в свои фабрики вынужденно, а не по желанию. Приоритет — партнерство с локальными производителями, которые способны дать максимальную эффективность, контроль пищевой безопасности и гибкость. Ключевое условие долгосрочного партнерства — прозрачные и предсказуемые отношения.

Успешный вход в готовую еду требует технологической экспертизы, а не только покупки линии. Ошибка новичков: начать с оборудования, а не с финансовой модели. Ключевые провалы: неправильный расчет экономики SKU (котловым методом), ассортимент без привязки к каналу, запуск без четкой модели реализации.

Стартовый порог входа в готовую еду (без здания) — около 40 млн руб., срок окупаемости вырос с 1,5 до 3,5 лет. Ручной труд и мобильные производственные линии (30 столов + правильная планограмма) могут давать цену на 30% ниже, чем высокоавтоматизированные заводы. Автоматизация не всегда побеждает — важнее правильно настроить потоки.

СТМ в готовой еде — не угроза, а возможность кратно увеличить объем без инвестиций в маркетинг. При прозрачных отношениях и долгосрочных контрактах (3 года) зависимость сети от производителя только растет. Кобрендинг и коллаборации — растущий тренд.

Доля готовой еды в обороте X5 выросла с 2% (2020) до 6% (2025), прогноз на 2030 год — 10–15%. Категория может стать второй после бакалеи, обогнав алкоголь. Рост продолжится, но замедлится в регионах с низкой покупательской способностью. Ключевые драйверы: смена поколений, экономия времени (94% потребителей), разнообразие рациона (79%) и вкус (76% считают готовую еду вкусной).

Виталий Сасин, ведущий инженер-технолог по мясопереработке FELETI, выступил с презентаций про важность модернизации производства и замены старого оборудования на новое под названием «Оборудование, которые съедает прибыль: скрытые потери мясопереработки».

Старое оборудование — главный источник скрытых потерь: остановки, переналадки, простои «по пять минут» складываются в миллионы недополученной прибыли. Даже работающее, но изношенное оборудование снижает надежность, увеличивает риски брака и требует постоянного обслуживания. Поломка термокамеры с продукцией внутри — прямая потеря сырья и времени.

Модернизация — не роскошь, а условие выживания: нельзя внедрять новые технологии на старом оборудовании. Новые рецептуры и технологические циклы требуют соответствующей техники. Попытки «дожать» старое оборудование приводят к нестабильности качества и росту себестоимости. Инвестиции в новое оборудование окупаются снижением потерь и улучшением конечного продукта.

Пример из практики: автоматизация линии шашлыков увеличила производительность до 12 тонн в час за счет вакуумной системы всасывания и разделения потоков. Кейс FELETI: автоматизация внутрицеховой логистики (бункеры, массажеры, вакуумная загрузка) позволила клиенту кратно нарастить объемы. Для снековой продукции и сырокопченых колбас также требуются специализированные решения (например, для посола мяса под нарезку).

Компания FELETI подарила «Мясному Эксперту» модель куттера, сделанную из нержавеющей стали

Комплексный подход: от проектирования халяльного убоя до готовой линии под ключ — выход на новые рынки. Кейс: клиент получил возможность продавать мясо в страны, где раньше не присутствовал. Ключевые факторы эффективности производства: четкие процессы, квалифицированный персонал, качественное оборудование, управление ресурсами (время, энергия, сырье), контроль качества, планирование и гибкость.

Романов Владимир, то есть я, выступил с докладом про теневую мясопереработку трансляции онлайн и текстовой заметки про это выступление не будет. Что случилось в Сочи на «Пищевке» – останется в Сочи. Выступление всколыхнуло зрительный зал подсветкой мясопереработки, которую не найти в «Меркурии» и на которой не будет стоять «Честны знак».

В финальной сессии 8 говорили про будущее мясного экспорта. Выступили: Юлия Панферова («Калинка», НСМ), Сергей Косогор, директор по связям с государственными органами ГК «Прогресс Агро» и Алена Шаткова, начальник аналитического управления ФГБУ «Агроэкспорт».

Экспорт готовой мясной продукции в 2025 году составил 92 тыс. тонн (+16% в деньгах при снижении физического объема). Основные рынки — ближнее зарубежье, где Россия занимает 45–80% в импорте отдельных стран. Ключевые направления экспорта в дальнее зарубежье — Ближний Восток (ОАЭ, Саудовская Аравия), Азия (Гонконг, Вьетнам, Монголия) и Африка. Но доля России на этих рынках пока минимальна.

Экспорт — удел крупного и крепкого среднего бизнеса. Затраты на производство, логистику, упаковку, ингредиенты, а также дефицит кадров требуют серьезных инвестиций. Для выхода на дальние рынки необходимы значительные ресурсы, мелким производителям доступно ближнее зарубежье при правильной стратегии.

Кейс «Калинки»: с 200 кг до 100+ тонн в Казахстан за пять лет без адаптации продукта. Успех обеспечен общим советским наследием, географической близостью (Челябинск — 300 км до границы) и более высоким качеством по сравнению с местными производителями. Хиты — сало белорусское и сервелаты в нарезке. Сложности: 70% полки в казахстанских сетях занято местными производителями, остальные 30% делят крупные федералы.

Основные барьеры для экспорта: высокая стоимость сырья, скачущая логистика и геополитика. Китай и Япония закрыты для российских поставок ГМП. В Персидском заливе маршруты через Красное море удорожают доставку, убивая экономику, а бизнес-миссии требуют более глубокой проработки.

Ассортимент экспорта дифференцирован по направлениям: в Персидский залив — курица и говядина, в Азию — свинина и курица, в ближнее зарубежье — колбасные изделия, в дальнее — полуфабрикаты (наггетсы, стрипсы, разделка). Халяль — обязательное требование для мусульманских стран, что предполагает отдельное производство или сертификацию.

Господдержка экспорта через «Агроэкспорт»: бесплатные бизнес-миссии, аналитика по выбору страны, мониторинг цен, конкурентный анализ, тарифные пошлины. Компании могут зарегистрироваться на сайте и получить помощь в аттестации завода, поиске дистрибьюторов и проверке контрагентов. Однако региональные бюджеты часто не закладывают средства на поддержку экспортеров.

В качестве заключения мне бы хотелось поблагодарить организаторов и генерального спонсора за эти три незабываемых дня. А подытожить конференцию я бы хотел тем, что в принципе произносилось многими спикерами, искрило в воздухе: покупают вкусное, а невкусное не покупают!