Примерно пять лет назад у нас в команде состоялась дискуссия на тему УТП для нашего продукта Призма MES. Если кто-то не знает, УТП – это уникальное торговое предложение, в оригинале – Unique Selling Proposition. Дискуссия не успела разгореться, как я ее прекратил.
УТП вошло в обиход американских рекламщиков еще в 1940-е годы. Со временем поиском уникальностей в своем продукте начали заниматься по всему миру. Обретение собственного УТП стало идеей фикс: этому занятию отдавались одержимо, причем, чем менее уникальным был продукт или услуга, тем одержимее маркетологи искали в них исключительность. Где-то к 1980-1990-м годам стало понятно, что истории про уникальность работают все хуже. Рассказы о неповторимости всего подряд начали утомлять потребителя, пришел ли он в магазин за колбасой или за «Роллс Ройсом». Люди – кто осмысленно, кто на уровне подсознания – стали искать в товарах и услугах новый опыт, впечатления, знания, возможности, решение проблем. Здесь, кстати, уместно использовать англицизм «экспириенс» (поверьте мне как филологу по одному из образований) – это слово вбирает в себя почти все из перечисленных мотивов покупки.
И как ответ на запрос потребителя в конце прошлого века в маркетинге появилось понятие Unique Point of Difference (Уникальная точка отличия). Оно убило УТП, ибо куда шире и куда актуальнее. УТО – про то, кто вы и каким вы видите своего потребителя. Про ваше понимание ожиданий потребителя. Про то, что вы делаете во имя удовлетворения этих ожиданий.
Очевидно, что сегодня аббревиатурой MES (Система управления производством – перевод с англ.) не удивить производственников, чем бы они не занимались. Очевидно и то, что функционал систем автоматизации (плюс-минус) схож. Понятно, что эти системы могут отличаться по цене, может разниться качество прилагаемых к ним сервисных услуг. Создать идеальный интерфейс, предложить оптимальную цену и безупречный сервис – это, по умолчанию, значимый вклад в успех компании, специализирующейся на разработке и внедрении MES. Но этого недостаточно для того, чтобы удовлетворить ожидания производителя, задумавшегося о внедрении MES на предприятии.
Наши клиенты – это владельцы или топ-менеджеры пищевого бизнеса. Все они хотят одного – чтобы дело процветало, было успешным, стабильным, предсказуемым. Все они хотят спокойно спать, хорошо отдыхать, получать удовольствие от того, что делают. Они, как и мы, хотят на вопрос сына или дочери «чем ты занимаешься?» с гордостью поведать о своих достижениях, о том, как они делаю мир лучше. Именно этого наш клиент ждет от MES. И именно здесь уникальная точка отличия «Призмы Пик».
Мы даем нашим клиентам новые возможности, благодаря новым знаниям как о себе, так и о своем бизнесе. Мы даем им уверенность в принятии решений, без чего не бывает уверенности в завтрашнем дне. Все это возможно благодаря нашему подходу, превращающему функционал MES в суперсилу. Для этого, по большому счету, нужно две вещи. Первая, это четкое адекватное понимание реальности, в которой клиент ведет бизнес. Вторая, настройка (в соответствии с этим пониманием) алгоритма сбора и обработки тех данных, которые позволят клиенту максимально эффективно использовать ресурсы бизнеса для подчинения себе этой самой реальности.
Прежде чем запустить проект, наша команда проводит, по сути, аудит бизнеса компании (не только производства). После этого мы внедряем систему, делающую пищевой бизнес прослеживаемым, то есть четко контролируемым и высчитываемым на всех этапах: в рублях, в минутах и часах, в людях, в килограммах, в киловатт/часах и т.п. Мы даем клиентам инструментарий, с помощью которого они могут совершенствовать свой бизнес, свой продукт и в итоге подминать под себя реальность, а не подстраиваться под нее. Тут уместно вспомнить наш слоган: «все, что считается – управляется. А все, что управляется – улучшается».
Новая версия продукта Призма MES X2 – это инструментарий, превращающий огромный массив данных в аналитику, которая позволяет в моменте корректировать производственные процессы и бизнес-стратегию. Для этого, в частности, мы создаем дашборды, на которых выводится аналитика, необходимая тому или иному сотруднику компании в зависимости от его компетенций и зоны ответственности. Причем каждую цифру, появившуюся на дашборде, можно развернуть для понимания ее этимологии. Этот проект с успехом реализован на мясокомбинате «Окраина», и мы начинаем внедрять решение на территории других наших клиентов.
Информация, которые получают на дашбордах участники пищевого бизнеса:
- владелец – прибыль, маржинальность, инвестиции и их возврат, прогнозирование и т.п.;
- директор по производству – планирование производства, управление обеспечением производства, показатели эффективность производственных процессов, управление затратами (в том числе OEE) и потенциальными рисками;
- технолог – управление рецептурами, анализ выходов, анализ соблюдения технологии процесса и т.п.;
- начальник цеха – сменное задание и контроль выполнения, планирование потребности на смену, контроль/управление работы сотрудниками;
- служба инженера – управление ремонтами и содержанием оборудования;
- служба качества – прозрачный контроль управления качеством продукта, прослеживаемость, управление инцидентами и претензионная работа;
- рядовые сотрудники – информацию для слаженной качественной работы: что и как сделать.
Обновленная версия нашего продукта названа Призма MES X2. Она призвана создать условия для максимально эффективной работы с ресурсами пищевого бизнеса, под которыми мы понимаем: ассортимент, отношения с потребителем, оборудование, кадры, время.
Наши клиенты, на первый взгляд, очень разные. Мы работаем с пищевыми бизнесами от Кишинева до Владивостока, от Мурманска до Алматы. Это как небольшие производства, так и монстры отрасли. Некоторые из них ориентированы на европейский или азиатский рынок, где особые требования к соблюдению норм халяль. Другие работают исключительно на российского потребителя. Некоторые производства выстраивались не один десяток лет назад, иные – строились «с нуля» по последнему слову техники несколько лет назад. Но потребность у всех одна – в моменте достоверно видеть происходящее в их компании, контролировать все, что происходит, и на основе этих данных находить и распахивать окна возможностей. А поскольку наш продукт – это, по сути, лего, то мы с легкостью встраиваем его в любой пищевой бизнес, подстраивая под размеры и специфику клиента.
В итоге мы даем клиенту возможность обрести уникальную точку отличия, точку понимания себя, точку опоры для рывка в будущее.