На профессиональных отраслевых выставках часто встречаются люди, которые много говорят, но потом ничего не делают. Причем, их число постоянно увеличивается.
Как правило, это представители компаний, не принимающие решений, и их задача – собрать как можно больше информации для возможного будущего развития, на которое пока нет средств. Так они себе это представляют; хотя, возможно, и сами в это не верят. С точки зрения психологии они выполняют сложившиеся ритуальные действия (по привычке).
Полагаю, тенденция к увеличению числа таких людей связана с несколькими факторами. Так, рынок мясопереработки переживает не лучшие времена, период, когда активно модернизировались и открывались комбинаты, закончился. Об этом лучше расскажут специалисты по развитию. Я же хочу отметить, что наступление нового периода требует других моделей поведения, а люди по своей природе – существа консервативные и перестраиваются не быстро. Как раз об этом я говорила, когда упомянула поведение по привычке.
Помимо представителей компании, не принимающих решений, в данную категорию входят те люди, которым еще предстоит выработать новые модели развития, и они пытаются нащупать, куда двигаться. А так как на этом этапе риски велики, то и решения принимаются трудно, медленно, с колебаниями, метаниями, изменением собственных решений. Также стоит упомянуть категорию любителей изображать бурную деятельность, балаболов и выставочных тусовщиков.
Вычислить людей, принадлежащих к последней категории, – задача сложная, потому что некоторые и сами верят, что они сейчас вернутся и начнут реализовывать планы и обещания, строить заводы, покупать европейское оборудование на миллионы евро. А, вернувшись на предприятие или в офис, понимают, что ситуация изменилась, поменялись приоритеты.
Именно на этой стадии хотелось бы получить обратную связь, как демонстрацию того, что люди уважают себя и друг друга. Но зачастую получается, что на выставке поговорили, затратили время, усилия, договорились связаться и продолжить работу после завершения мероприятия, а человек уехал и пропал…Это сильно демотивирует. Достаточно ответить на телефонный звонок и рассказать о ситуации: поменялись планы или что-то другое не позволяет выполнить намеченное на выставке.
Практический совет. Распознать пустозвонов и тусовщиков с некоторым успехом можно по степени конкретики задаваемых вопросов (об условиях оплаты и т. д.). Такие люди – хорошие актеры, им нужно активно себя проявлять, они часто отвлекаются от темы обсуждения, не сосредоточены на решении конкретной задачи.
Между тем, ваш собеседник должен вести себя целеустремленно, хорошо понимать, что и зачем ему нужно. Чем меньше общих вопросов, тем выше шанс, что человек пришел по делу, и не потратит зря ваше время.
Кроме того, у меня, например, всегда вызывают сомнения люди, легко дающие обещания или обещающие слишком много; также подозрителен вариант, когда практически «мамой клянутся». Учтите, как только все сложится просто идеально, ситуация начнет казаться слишком хорошей, это повод задуматься о ее правдоподобности!
Попробуйте задать наводящие или прямые вопросы о том, кто в компании вашего собеседника окончательно принимает решение о покупке, о бюджете; внимательно анализируйте его реакцию и ответ. Иногда после такого вопроса, выставочный балабол сразу и даже с облегчением выкладывает все карты на стол, объясняя, что ему надо посовещаться с партнерами, инвесторами, директором, etc.
Считается, что по жестам также можно судить, честен человек или нет. Так, если во время своей речи ваш собеседник трогает губы или подбородок, скорее всего, перед вами балабол. Если он использует эти жесты, когда слушает вас, значит, он вам не верит. Дополнительным подтверждением будет служить его непроизвольное прикосновение к мочке уха.
Легкое прикосновение собеседника к кончику носа или ямочке над верхней губой также повод насторожиться. Желание что-то скрыть выдаст потирание глаз или века во время беседы.
Явным признаком вранья, а также сомнений в словах собеседника и недоверия к нему считаются прикосновения к шее. Так, человек может расстегивать воротничок, ослаблять галстук, почесывать кожу сбоку на шее или под мочкой уха. Считается, что обычно при этом он совершает пять почесываний.
Интересную вещь может подсказать направление взгляда и движение глаз во время разговора. Если, услышав вопрос, ваш собеседник посмотрел вверх и влево, значит, он вспоминает то, что видел или знает, что-то реальное, в чем он уверен. А вот взгляд вверх и вправо сопровождает процесс выдумывания – перед вами фантазер!
Не дать себя обмануть и повысить эффективность делового общения помогут тренинги по коммуникации различной направленности. Кстати, не стоит ими пренебрегать, даже если вы когда-то подобные тренинги прошли. Со временем навыки утрачиваются, обновить их и научиться чему-то новому всегда полезно. Ведь прогресс не стоит на месте и база научных знаний постоянно пополняется. Кроме того, выйти из зоны комфорта, почувствовать себя учеником тоже неплохо. Особенно это полезно людям, имеющим детей-школьников, – лучше их поймете!
Запомните: первое впечатление – самое верное, если у вас хорошая интуиция. Вспомните всех людей, контакт с которыми оказался для вас продуктивен. Выявите общее. Это и будет ваш личный портрет человека, с которым «все срастется».
Небольшой совет. Составили первое впечатление – зафиксируйте его и не спешите с выводами. Поговорите, подумайте, и уже потом делайте выводы.
Внешность часто оказывается обманчива, если смотреть только на свитер и джинсы или деловой костюм. Однако при встрече мы оцениваем не только одежду, но еще массу других параметров, причем, как сознательно, так и подсознательно. В любом случае, наш лучший помощник – это наш положительный опыт. Опыт – основа всего.
Неподдельный, искренний интерес к собеседнику – самый действенный способ расположить к себе. Причем, это может быть интерес к собеседнику лично или к его профессиональной деятельности, компании, которую он представляет. Хочу заметить, что без личного интереса – никуда, но и увлекаться не стоит. Все-таки, центральное место в беседе должен занимать вопрос, с которым к вам пришли. Главное – быть адекватным ситуации и не злоупотреблять временем собеседника.