Блоги

Блоги сайта

  1. Главный технолог
    Последняя запись

    Паштет не означает продукт из печени! Просто паштет бывает также и из печени и это одно из популярных решений. 

    Паште́т — это фарш из дичи, мяса, печени, яиц, грибов, трюфелей и пр., приготовленный особым образом.

     

    Когда я попробовал паштет из свинины без печени, я сломал свой стереотип. Потом начал думать над семантику. В названии все и скрыто - паштет из печени.

    • 1
      запись
    • 0
      комментариев
    • 52
      просмотра

    Последние записи

    «Бессмысленно продолжать делать то же самое и ждать других результатов»
    Альберт Эйнштейн

     

    Работая с десятками компаний по всей России,  мы видим повторяющиеся проблемы в службах продаж пищевых предприятий (в т.ч. мясоперерабатывающих).  Назовем их «аномалиями» - сформировались они давно, как говорят: «Так у нас исторически сложилось». И, за счет истории,  эти аномалии обретают неприкосновенность: «Не мы такой порядок завели и не нам его менять».  Ниже вы увидите попытку структурировать и выделить эти аномалии. Как говорят: «Осознание проблемы – это первый шаг к ее решению».

     

    Итак:

     

    1.     Тоннаж-тоннаж-тоннаж
    Отдел продаж отвечает за рост тоннажа или выручки (суть одно и то же). Самая типичная и распространенная аномалия большинства производителей пищевой промышленности. Основная цель службы продаж – это представленность вашего товара в торговых точках. Дистрибьюция – качественная и количественная. ЕСЛИ ваши торговые представители представляют ваш продукт во все большем количестве торговых точек – ТО все больше будут продажи. ЕСЛИ ваш продукт лучше выставлен продукт на полке (высота полки, количество фейсов), чем конкурент    ТО больше будут ваши продажи.  Обратите внимание на логическую формулу ЕСЛИ – ТО. Продажи являются следствием Дистрибьюции. Первопричиной является работа с торговыми точками, а продажи – это результирующая производная. Соответственно и основные планы ( и мотивация и KPI) должны строиться в задачах дистрибуции: больше новых торговых точек, лучше представленность в существующих.

     

    2.     Аномально Неприкасаемый.
    Порой мы видим на посту коммерческого директора заслуженного ветерана предприятия. Сотрудник, который отдал своему заводу 20-30-40 лет, работает надежно и стабильно.  Но у стабильности есть и негативная сторона, которую собственники стараются не замечать: стабильность коммерческой службы делает предприятие уязвимым. Компания каждый день сталкивается с новыми вызовами – от рынка, конкурентов, поставщиков и потребителей, а стабильность предполагает косность и приверженность проверенным методам. Стабильность = уязвимость, хрупкость.  
    Истинные Предприниматели – антистабильны. Они находятся в постоянном движении, поиске интересных решений для развития на рынке.  Они нарушают спокойствие не только своего департамента, но и коллег из производства, логистики и бухгалтерии. Конечно, такие люди неудобны и некомфортны для общения.  Но именно такой человек, за счет своего антистабильного подхода, выстраивает  для компании перспективы рыночного роста, двигает предприятие к переменам.

     

    3.     Видит око, да зуб неймет.
    Кратное несоответствие численности отела продаж и требуемого охвата торговых точек. Если у вас в активной клиентской базе 2000 торговых точек и при этом работает всего 2 торговых представителя – это типичная аномалия. При таком соотношении и учитывая необходимые работы в  офисе – шансов на то, что ваших торговых узнают в магазинах – практически нет.  На одного торгового представителя должно приходиться не менее 150 торговых точек. Это проверенный опытом объем для активных и успешных продаж. Имеет место и обратная тенденция – 20- 40 торговых точек и перенасыщенная численность отдела продаж. С этим так же стоит бороться.

     

    4.     Если вы не строите планов - их построят за вас

    Отсутствие планов работ для торгового представителя. На большинстве предприятий торговый персонал не знает плана работ на сегодня, завтра, на неделю, месяц и квартал. Лишь одно все знают точно и успешно проговаривают: «мы должны продавать больше».

     

    5.     Что контролируем - то и делается

    Типичная и очень печальная аномалия – неуправляемый торговый персонал. Руководители отдела продаж, как правило, не могут четко сказать – чем занят их торговый персонал. А когда мы начинаем изучать рабочий день торгового представителя, оказывается, что только 5% рабочего времени он проводит в торговле. При этом задача торгового представителя проводить там 95 % своего времени. Только в этом случае будут продажи.

     

    6. На что мотивируем - то и делается

     Ошибочная система мотивации или ее отсутствие. Точка продажи – это точка прибыльности сделки. Торговый персонал, как правило, не в курсе – сколько предприятие зарабатывает на каждой товарной позиции. Мотивация выстроена на товарооборот, а не на маржинальность продаж. Это ошибка! Продавать нужно высокорентабельные продукты в бОльшем количестве торговых точек.

     

    7. Сабботаж и оппортунизм - неприемлем!

    Негатив торгового персонала по отношению к продаваемому продукту. «Наш продукт не вкусный, не свежий, плохо упакован, дорогой, не понятно, как им торговать…» - с таким убеждением нельзя работать на предприятии и тем более продавать… Такие слова на совещаниях – это как зараза, которую подхватывает вне зависимости от реального отношения к продукту. Как продать товар с таким настроением? Как заставить заведующих и байеров поверить в вас и положить вас на полку? 

     

    8.    Что у вас, ребята, в рюкзаках?

    Непонятный ассортимент. Как правило торговому представителю или менеджеру сетевого отдела выдается 4-х, 5-ти страничный прайс-лист и рекомендация – продавай! А что и куда им продавать никто особо не рассказывает. Вот и продаются те сорта, которые продаются исторически или которые заказывает торговля сама. А ведь отдел продаж создан для активных продаж того ассортимента, который принесет предприятию максимальную прибыль. Иначе можно просто оставить стол заказов, и картина на предприятии не изменится: продолжится продажа тоннажных, социальных и низко-маржинальных сортов.

     

    Если вы заметите у себя на предприятии аналогичные аномалии – исправляйте ситуацию.

     

    Вот 6 обязательных шагов, которые помогут вам выйти из ситуации и начать контролируемые продажи во всех каналах:

     

    1.     Анализ ассортимента и внедрение минимальной матрицы по форматам и каналам. Если вы сделаете этот шаг грамотно, то уже через месяц начнете зарабатывать больше, без каких бы то ни было дополнительных затрат.

    2.     Самостоятельный мониторинг торговли вашего целевого рынка. Здесь скрыт огромный потенциал для роста продаж. Как правило в Активной Клиентской Базе предприятия сидит гораздо меньше торговых точек

    3.     Провести санацию рабочего времени торгового персонала. 95 % времени торговых представителей должно быть посвящено работе с торговыми точками.

    4.     Внедрить методологию работы в каждом канале

    5.     Внедрить планы работы : ежедневные и еженедельные ожидания

    6.     Скорректировать существующую систему мотивации.

     

  2. "Подмосковная". Подпольное название "Замкадышная")))) Рецептура "московской", только сало заменено на грудку индейки. Готовилась в духовке до 65С в середине батона. ЗОЖники и диабетики попросили. Вполне себе сочная. Жиров не хватает, но сильно по органолептике этот факт не бьет.

     

     

    DSC05335.JPG

  3. Уголок Редактора

    • 2
      записи
    • 2
      комментария
    • 319
      просмотров

    Последние записи

    Редактор
    Последняя запись

    Ученые о Приказе № 589: «Такое решение профессионально безграмотно и граничит с преступностью»

    Эффективность ветеринарной деятельности во многом определяется наличием хорошо подготовленной нормативно-правовой базы. И наоборот, любой плохо подготовленный документ может повлечь крайне нежелательные последствия. На наш взгляд, к таким документам можно отнести приказ Минсельхоза России № 589 от 27.12.2016 «Об утверждении ветеринарных правил организации работы по оформлению ветеринарных сопроводительных документов, порядка оформления ветеринарных сопроводительных документов в электронной форме и порядка оформления ветеринарных сопроводительных документов на бумажных носителях».

    Эксперты Ассоциации «Ветбезопасность» аргументированно и объективно представили доводы о несостоятельности этого приказа и невозможности его выполнения (в частности, еще не введена в эксплуатацию Федеральная государственная информационная система в области ветеринарии и многое другое). В ряде субъектов Российской Федерации руководители ветслужб уже приняли решение оформлять ветеринарные документы по ранее установленному порядку, подвергаясь риску быть наказанными за невыполнение приказа.

     

    Читать полностью тут:

  4. Здравствуйте.Много ( а может и не очень) общался с технологами колбасных цехов по поводу данного продута. Много раз слышал такие ответы: да ну, мы не будем брать такую химию.мы сидим на крахмале , яичном порошке и сухом молоке. 

    Кто нибудь может рассказать , почему технологи называют молочку химией? 

  5. Папочкин блог

    • 4
      записи
    • 5
      комментариев
    • 383
      просмотра

    Последние записи

    Admin
    Последняя запись

    Как вы относитесь к стейку су-вид?

    Не профанация ли это? Попахивает безалкогольной водкой? Карпаччо из свинины? Бастурмой из свинины? Парящими вейперами? Молоком их пальмы?

    Как стейк приготовленный термически в вакуумной упаковке может претендовать на стейки приготовленный на гриле? 

    Опять хипстеры что-то придумали :))))

  6. Первое место занял Ялуторовский мясокомбинат с результатом 7 минут и 45 балла второе место тоже ялуторовский мясокомбинат с результатом 44,5 балла,  отличная организация и прием всем спасибо и все молодцы.

     

    DSC_5330.JPG

    DSC_5327.JPG

    DSC_5326.JPG

    DSC_5325.JPG

    DSC_5324.JPG

    DSC_5323.JPG

    DSC_5322.JPG

    • 2
      записи
    • 5
      комментариев
    • 341
      просмотр

    Последние записи

    Вадимыч
    Последняя запись

    А есть тут коллеги-маркетологи?

    Давайте сделаем перекличку может потом попросим Главного сделать отдельную ветку про мясной маркетинг и маркетинг ингредиентов - если нас тут больше чем я один :)

    • 0
      записей
    • 0
      комментариев
    • 205
      просмотров

    Здесь ещё нет записей

  7. Стейк рибай

    • 0
      записей
    • 0
      комментариев
    • 200
      просмотров

    Здесь ещё нет записей